Существует два основных вида торга: компромиссный (он же «однофакторный») и профессиональный («многофакторный»).
Покупатель: Нам нужна скидка 10%!
Продавец: Мы вообще скидок не даем!
Покупатель: Если не будет скидки хотя бы 7% — я встаю и ухожу!
Продавец: Ладно, дам 3%, хотя и останусь без премии.
Покупатель: Дайте еще 3% и мы сработаемся!
Продавец: 4% — это предел.
Покупатель: Черт с вами, 5% — и по рукам.
Продавец: Ладно. Договорились.
В приведенном выше диалоге продавец и покупатель, как бараны, упершись лбами, пробовали столкнуть друг друга с места и в конечном итоге вышли на компромисс, который плох тем, что чаще всего он не устраивает обе стороны: одному пришлось сделать скидку, второму — заплатить дороже, чем планировал. Переговоры велись только по одному параметру — «размер скидки».
Что же собой представляет профессиональный, он же «многофакторный», торг? Давайте разберем его для начала на бытовом примере.
Ситуация: продается квартира за 8 млн рублей, была куплена четыре года назад за 3 млн. В настоящий момент в квартире живут арендаторы, которые каждый месяц платят 50 000 рублей.
Потенциальный покупатель заявляет: «Готов приобрести за 7,5 млн!»
Большая часть продавцов в этот момент переходят в режим «бараньего» торга, делая встречные предложения типа «7,9 млн!» и снижая тем самым свой доход и вероятность того, что продажа состоится.
А как же нужно поступить?
«Да, такая цена возможна, но в этом случае мы занижаем стоимость в договоре до 4 млн рублей, а остальные деньги передаем через расписку. Как вам такой вариант?»
Давайте посчитаем: при продаже по полной стоимости продавец заплатит 13% подоходного налога (НДФЛ) с разницы между ценой, по которой он купил объект, и ценой, которая будет указана в договоре купли-продажи. «Занижая» стоимость в договоре на 4 млн рублей, он как раз «экономит» 520 000 рублей на налогах.
А давайте представим, что покупатель выставил еще более жесткое требование — 7,3 млн. Возможно ли сказать ему «Да, согласен» и при этом не потерять ни копейки?
Конечно! В этом случае собственник заявляет:
«Да, это возможно, но тогда в договоре мы указываем стоимость 3 млн рублей, а передача вам квартиры состоится через 30 дней после регистрации договора купли-продажи».
Давайте посчитаем: в этом случае «экономия» на налогах составит 650 000 рублей и еще 50 000 поступит от дополнительного месяца сдачи квартиры в аренду. Итого ровно те 700 000 рублей, о снижении на которые просил покупатель.

А если покупатель скажет «7,2 млн»? Тогда к приведенным выше требованиям может добавиться «Тогда мы забираем мебель и бытовую технику» или «Тогда передача через три месяца после заключения договора». Думаю, логику вы поняли.

Пример.
Март 2022 года. Я выступаю в роли покупателя квартиры по переуступке в строящемся доме. Стоимость, о которой договорились с продавцом, — 28,65 млн рублей. Договор аванса не заключали, так как в сделках по переуступке его фактически «не под что» давать — нет собственности. За день до сделки у меня раздается звонок от продавца. Поднимая трубку, я уже догадывался, о чем пойдет разговор. Опыт инвестора, совершившего около 30 сделок купли-продажи недвижимости, меня не подвел: началась стандартная попытка «поднять» меня по цене:
— Дмитрий, вы знаете, мы, конечно, с вами договорились, но есть другой покупатель, он, правда, ипотечник, но готов заплатить 29 млн. Я вам сейчас пришлю скрины из WhatsApp… Понимаю, что там ипотека, а это более длинные деньги, поэтому готов выйти с вами завтра на сделку, но за 28,85 млн.
Первое, что я сделал практически на автомате, — пресек «аукцион на повышение».

Этот прием называется «Оракул»: вы предсказываете негативные для вас действия другой стороны и описываете самый неприятный для вас сценарий развития событий. Соответственно, снижаете вероятность того, что оппонент его использует, — проговоренный сценарий не реализуется.

Продавец начал уверять, что у него такого и в мыслях не было и что если я принимаю его предложение, то это будет финальная цена и он больше не предпримет попыток ее увеличить.
Не скрою, первым моим желанием было смалодушничать — торговаться и скостить разницу: договориться о том, что мы увеличим стоимость на 100 000, а не на 200 000, но я быстро взял себя в руки и попросил о короткой паузе.
Что бы вы делали в этой ситуации? Остановите чтение и решите этот кейс.
Как же дальше развивались события?
Я перезвонил через пять минут и сделал следующее предложение:
— Я готов на сделку по цене 28,85 млн, но в этом случае мы указываем в договоре проведение расчетов в течение 33 дней с момента заключения договора, а не в течение трех, как мы оговаривали изначально. Вы в этом случае ничего не теряете, так как срок, в который с вами рассчитается ипотечник, такой же, а то и еще длиннее. Плюс есть риски, что сделка с ипотечником сорвется. А я этот месяц подержу деньги на депозите.
Я неспроста начал этот кейс с даты. Напомню, ставки по депозитам на тот момент доходили до 22%. Дополнительный месяц размещения такой суммы на депозите принес бы мне 525 000 рублей дохода. После того как я донес эту логику до продавца, он снял свое требование об увеличении цены. Мол, не подумал, что сам может положить деньги на депозит. На следующий день мы провели сделку на условиях, о которых изначально договорились.

Самый простой инструмент подготовки к такого рода переговорам — это «Матрица уступок».