Главная ошибка работы с возражениями дилеров и перепродавцов в продажах и переговорах

Менеджер по продажам приходит на переговоры к закупщику розничной сети и проводит презентацию, в которой делает акцент на замечательных свойствах (характеристики, вкус, качество, надежность и т.п.) своего товара. Встреча заканчивается классическим «Не интересно» или более мягким «Я подумаю». Почему?

Главная задача перепродавца —заработать на реализации товара, получить свою маржу. Он готов хоть гнилыми яблоками, хоть ржавыми гвоздями торговать, лишь бы был спрос и не было рекламаций. Закупщику плевать на замечательный состав и уникальный вкус никому не известного товара, который явно зависнет на полке. Соответственно, главная причина, скрывающаяся за возражением «Дорого!», звучащим от перепродавцов, — «Ваш товар не продастся — я на нем не заработаю!». У него могут быть разные вариации: «Не будет спроса по такой цене», «Слишком дорогой товар для моей торговой точки, я работаю в нижнем ценовом сегменте», «При заявленной цене у меня будет слишком низкая маржа» и т.п.
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ