«Компания “Икс”, здравствуйте!» — раздается в трубке доброжелательный женский голос. Позвольте представить — Секретарь, первый барьер, первый рубеж сопротивления, который нужно преодолеть на пути к заключению сделки.
А для многих начинающих продавцов — и последний. Ведь умение работать с блокерами и выходить на лицо, принимающее решение, — фундамент продажи, без него все остальные знания, умения и навыки просто не удастся применить.
Представьте:
Секретарь, который уже три раза отказывался соединять вас с ЛПР (его имя вы не знаете), произнес:
«Компания “Икс”, здравствуйте!».
Ваш ответ:__________________________
Записали? Теперь перечитайте ее и подчеркните (при наличии) следующие слова и словосочетания: «менеджер по продажам», «сотрудничество», «предложить», «поставка», «продажа», а также все остальные, которые выдают, что звонит продавец.
Если в записанной вами фразе есть хотя бы одно из перечисленных слов или словосочетаний — поздравляю. Вы только что сами подложили себе свинью и в несколько раз снизили вероятность того, что вас переключат на нужного сотрудника.
Почему я так утверждаю?
Потому что каждое из этих слов запускает в голове секретаря процесс, аналогичный тому, что происходил в голове собаки, над которой ставил опыты наш великий психофизиолог Иван Петрович Павлов. У животного вырабатывался условный рефлекс: выделение слюны и желудочного сока в ответ на звонок или загорающуюся лампочку, помните?
Слова «менеджер по продажам», «сотрудничество», «предложить», «поставка» и прочие аналогичные им — это те же самые «лампочки», условные раздражители, в ответ на которые у секретаря срабатывает условный рефлекс, и она автоматически отвечает привычным способом — отказом. Именно так поступает бо́льшая часть секретарей, слыша, что звонит очередной (35-й только за сегодняшний день) продавец, который хочет отнять драгоценное время у ее шефа или снабженца компании.
Она даже не задумывается над ответом, слова автоматически вылетают из ее рта:
«Спасибо! Нам не надо!»
«У нас есть поставщики!»
«Отправьте предложение на электронный адрес info@deneg.net.ru, если нам что-то понадобится, мы вам перезвоним!»
Поступая так, вы «дразните быка красной тряпкой», а потом еще и удивляетесь — почему это он кидается? А классическая фраза, с которой начинает свое общение с секретарем бóльшая часть продавцов, — это даже не красный плащ тореро, это дерганье быка за хвост:
«Здравствуйте! Я — менеджер по продажам компании “Игрек”, хочу предложить сотрудничество по поставке _______ (название товара или услуги)»
или
«Добрый день! Меня зовут Василий Петров, я менеджер по продажам компании “Икс”. Мы занимаемся производством и продажей ____ (название товарной группы). С кем могу поговорить по вопросу сотрудничества?»
Ба-бах! Этими фразами продавец выдал себя с потрохами! И если секретарю была дана установка на отсечение назойливых продавцов, такое начало, несомненно, приведет к тому, что вас забанят. Да и вообще, нужно ли секретарю знать, как вас зовут и из какой вы организации? Конечно же, нет! А если и да, то, будьте уверены, она сама вас об этом спросит! Кстати, такая ситуация тоже будет разобрана.
Что же говорить сотруднику, который снял трубку?
Я выделяю три основные стратегии в работе с секретарями:
1. «Штурм».
2. «Взятие в союзники».
3. «Обход».