Кто-то из клиентов в ответ на ваш вопрос о причинах торга выдаст что-то невнятное типа:
— Ну как же, все-таки миллионная сделка…
Или:
— Ну как же не поторговаться, я даже с банками торгуюсь…
Эти ответы показывают, что оппонента все устраивает и он ведет торг как обязательный этап переговоров, а все, что нам нужно сделать, —создать видимость уступки и чувство победы у оппонента.
И совсем другое дело, если в ответ на вопрос о причинах торга вы услышите ответ в духе:
— В другом месте я могу купить дешевле. Если не дадите скидку, смысла покупать у вас нет.
В этом случае за требованием о скидке прячется ценовое возражение, которое нужно снять, а вовсе не давать уступки или вступать в переговоры. В этом случае мы применяем алгоритм работы с возражениями «5Пр»

ВАРИАНТ 1
Покупатель: Какую скидку дадите? (Удар по воротам.) Продавец: Если вы оплатите на этой неделе, сделаем бесплатную доставку… (Вратарь отбил удар в ноги нападающему, мяч в штрафной продавца.)
Покупатель: Мало! Сколько еще готовы уступить? (Еще удар.) Продавец: Ну максимум 3%. (Гол!)
ВАРИАНТ 2
Покупатель: Какую скидку дадите? (Удар по воротам.) Продавец: Иван Иванович, давайте резюмирую: бригада свободна, можем начать ремонт хоть завтра, качество работ вы видели на других объектах. (Вратарь отбил удар, контратака, мяч в центре поля). Кстати, а почему вообще речь зашла о скидке? (Мяч на стороне поля покупателя, удар по воротам.)
Покупатель: Ну как не поторговаться. Сумма-то по итогу выйдет немаленькая… (Мяч в штрафной клиента.)

Продавец: Да, ремонты сейчас недешевы. (Пас нападающему.) Бригада, о которой мы с вами говорим, лучшая. Ребята работают быстро, через два месяца можете отмечать новоселье, а качество работ вы видели на других объектах. (Выход один на один с вратарем.) Вы когда планировали начинать ремонт? (Распасовка.)
Покупатель: Чем быстрее, тем лучше. Хочу поскорее переехать со съемной квартиры…
Продавец: Отлично! Ребята как раз вчера закончили объект. Сегодня могут завезти инструменты, а завтра начинать ремонт. Вы сегодня сможете подъехать вечером, чтобы передать им ключи, или через меня это сделаем?
(Удар по воротам.)
Покупатель: Это отлично, что завтра работы могут начаться, но давайте все-таки обсудим стоимость работ. Какую скидку можете сделать? (Вратарь отбил удар и отправил мяч в контратаку на сторону поля продавца).
Продавец: Если вы готовы сегодня подписать договор и перевести аванс, то давайте в эту сумму включим бонусом еще чистовую уборку после окончания ремонта (переход от продаж к переговорам, подмена скидки), чтобы вы заехали в идеально чистую квартиру. Заказ послестроительной уборки в клининговой компании для квартиры вашей площади обойдется минимум в 10 000 рублей. Мне понадобится пять минут, чтобы подправить и распечатать договор. Подождете? (Удар по воротам.)
Покупатель: Хорошо. Давайте так. (Гол!)

А может случиться и такое
Покупатель: Отлично. Внесите этот пункт в договор, а теперь давайте обсудим снижение стоимости работ за квадратный метр. Насколько готовы подвинуться? (Удар по воротам продавца.)
Продавец: Иван Иванович, обозначенная стоимость работ — средняя по рынку. Если стоит задача максимально сэкономить, я могу прислать к вам послезавтра другую бригаду. Стоимость работ за квадратный метр у них будет ниже на 1000 рублей, но и контроля с вашей стороны они потребуют больше…
Продолжите мысленно этот диалог, играя поочередно за каждого его участника. Контролируйте, на чьей стороне поля сейчас находится мяч.
Хорошие переговорщики по значимым для себя вопросам могут вести подобный диалог часами.

Теперь давайте рассмотрим приемы для начала торга.

«Какую скидку дадите?», «С какой наценки?». Показываем, что для того, чтобы дать скидку нам придется увеличить наценку. Продолжением может быть прием «Политика»