Начало личной встречи с ЛПР в продажах и переговорах
Представьте: вы пришли на первую встречу.
Запишите фразу, которой вы представите себя, компанию и обозначите цель встречи ЛПР:
Ваш ответ ______________________
Последовательность действий продавца при установлении контакта можно свести к следующим шагам:
1) постучать;
2) открыть дверь и окинуть взглядом кабинет;
3) зайти и закрыть за собой дверь;
4) поздороваться от двери;
5) установить зрительный контакт с собеседником;
6) подойдя к столу, представиться, назвать свою должность и организацию;
7) расположиться за столом и обменяться визитками;
8) обозначить цель встречи с точки зрения выгоды клиента.
Стоит ли задавать вопрос о времени, которым располагает собеседник? С моей точки зрения — нет. ЛПР всегда сокращает временной лимит для продавца, и, если вы будете стараться в этот лимит уложиться, результаты будут слабые. По опыту, разговор может занять в несколько раз больше времени, чем было обозначено вашим визави вначале, — конечно, при условии, что контакт был установлен и «разговор пошел».
1) постучать;
2) открыть дверь и окинуть взглядом кабинет;
3) зайти и закрыть за собой дверь;
4) поздороваться от двери;
5) установить зрительный контакт с собеседником;
6) подойдя к столу, представиться, назвать свою должность и организацию;
7) расположиться за столом и обменяться визитками;
8) обозначить цель встречи с точки зрения выгоды клиента.
Стоит ли задавать вопрос о времени, которым располагает собеседник? С моей точки зрения — нет. ЛПР всегда сокращает временной лимит для продавца, и, если вы будете стараться в этот лимит уложиться, результаты будут слабые. По опыту, разговор может занять в несколько раз больше времени, чем было обозначено вашим визави вначале, — конечно, при условии, что контакт был установлен и «разговор пошел».
Пример из практики
Несколько лет назад мы с коллегой пришли на переговоры в учебный центр РЖД. Руководитель учебного центра опоздала на 10 минут — влетела в переговорную с криком «Ребята! У меня только пять минут!». Несмотря на это, контакт был установлен… Спустя полтора часа, когда все деловые вопросы уже были обсуждены, мы с трудом смогли прервать поток воспоминаний о ее комсомольской молодости на БАМе и о том, как она «паровозами деревья вырывала» на строительстве магистрали.
Несколько лет назад мы с коллегой пришли на переговоры в учебный центр РЖД. Руководитель учебного центра опоздала на 10 минут — влетела в переговорную с криком «Ребята! У меня только пять минут!». Несмотря на это, контакт был установлен… Спустя полтора часа, когда все деловые вопросы уже были обсуждены, мы с трудом смогли прервать поток воспоминаний о ее комсомольской молодости на БАМе и о том, как она «паровозами деревья вырывала» на строительстве магистрали.
Прием №159 «Интерес»
«Так как вы согласились на встречу, значит, какой то интерес к сотрудничеству с новым поставщиком у вас есть. Могу я узнать, в чем именно он заключается?»
«Так как вы согласились на встречу, значит, какой то интерес к сотрудничеству с новым поставщиком у вас есть. Могу я узнать, в чем именно он заключается?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Благодаря этому приему, разработанному Сергеем Азимовым, удается с первых же секунд разговора завладеть вниманием собеседника и перейти к прояснению его потребностей и критериев выбора поставщика.
Прием №160 «Три причины»
«Клиенты выбирают нас по трем причинам: 1…, 2.…, 3… О чем рассказать в первую очередь?»
«Клиенты выбирают нас по трем причинам: во‑первых, это снижение затрат на топливо, во‑вторых, предоставление отчетных документов онлайн и, в‑третьих, возможность заправки на любой из 7000 АЗС. О чем мне рассказать в первую очередь?»
«Клиенты выбирают нас по трем причинам: 1…, 2.…, 3… О чем рассказать в первую очередь?»
«Клиенты выбирают нас по трем причинам: во‑первых, это снижение затрат на топливо, во‑вторых, предоставление отчетных документов онлайн и, в‑третьих, возможность заправки на любой из 7000 АЗС. О чем мне рассказать в первую очередь?»
Дмитрий Ткаченко
тренер по продажам
Используя этот прием, продавец предлагает собеседнику на выбор три ценности, которые тот может получить, если согласится работать с вашей компанией; фраза «клиенты выбирают» усиливает эффект. Получив ответ ЛПР, тут же можно задать вопрос: «А какие у вас сейчас с этим сложности?» Он позволяет обнаружить реальные проблемы клиента и перейти к сбору информации о потребностях.
Читать другие статьи
по продажам, переговорам и работе с ПДЗ