На третьем этапе развития отдела продаж происходит кардинальное изменение в мышлении руководителя. Он понимает что «чёрный ящик» нужно превратить в «аквариум».
Потому, что можно вбрасывать огромное количество ресурсов, давать огромный бюджет на рекламу, можно набрать огромное количество продавцов, но самое важное - это посмотреть, а как они работают с клиентами? Может быть мы даём им огромное количество входящих лидов (потенциальных клиентов), а они их просто сливают? Может быть продавцы делают огромное количество звонков, но в ответ на возражение лица принимающего решение «Нам не надо», «У нас есть поставщики» и т.п. наши продавцы просто вешают трубку и основным ресурсом для развития отдела продаж и увеличения продаж является не просто набор новых сотрудников по принципу «мы дадим им больше денег - они будут лучше работать», а вмешательство в этот процесс и понимание того, как наши продавцы работают с клиентами.
Самые важный момент когда на третьем этапе развития отдела продаж руководитель понимает, что не нужно отдавать продавцам на откуп а нужно самому разработать правильный процесс продажи, обучить этому процессу продавцов и контролировать его соблюдение.
Очень важный момент - одно из заблуждений руководителя на если «я дам им больше денег - они будут лучше работать». К каждого человека есть свой потолок, есть та планка, достигнув которой он говорит себе «я молодец». Планка может находится на разной высоте - кого-то вполне устраивает 15.000, кому-то хватит 100, а кому-то 200-300, но у каждого человека есть та планка, достигнув которой он выдыхает и говорит, что «я молодец» и перестаёт дальше предпринимать активные усилия по дальнейшему зарабатыванию денег. Почему? Потому, что работает правило Парето 20 на 80. Вы наверняка помните его 20% клиентов даёт 80% прибыли, 20% усилий даёт 80% результата. Так вот, каждый продавец находит те 20% усилий, которые дают ему 80% зарплаты. Когда вы начинаете говорить ему «ты можешь продавать больше, ты можешь выполнить план продаж на 130%», продавец который вошёл в свою зону комфорта думает: «Ну это же надо сколько работать - мне и так вполне хватит этих денег», выдыхает и из этой зоны комфорта его практически выбить нереально.Какова вероятность того