Продажи на входящих звонках и заявках с сайта

Тренинг "От лида к сделке: как обработать звонок «по рекламе» от покупателя-физика и закрыть продажу"

«А сколько стоит…?», «А есть в наличии…?» - задает вопрос потенциальный покупатель. Продавец отвечает на его вопросы и ждет, что будет дальше.
Финал стандартен, покупатель говорит "Я подумаю" и вешает трубку.
Этот тренинг о том, как управлять разговором, собирать информацию, показывать выгоды, работать с возражениями и увеличивать средний чек

Программа тренинга

Цели тренинга:

- Передать приемы и готовые речевые модули для основных сложных ситуация, возникающих при обработке звонков и в ходе все продажи («А сколько стоит …?», «Я подумаю»,«Дорого», «В фирме «Икс» дешевле» и т.п.)
- Научить грамотно создавать ценность, отличия от конкурентов и стимулировать к покупке

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

Практикум по обработке звонков

- Серия игровых поединков «Звонок от клиента»
- Цели обработки звонка
- Этапы обработки звонка
- 7 «смертных грехов» продавца при обработке звонка
Самомотивация

- Техники самонастроя на работу с клиентами
- Коррекция негативного эмоционального состояния
- Техники снятия негатива
- Отношение к клиенту и работе
Установления контакта по телефону

- Первое впечатление по телефону
- Перехват инициативы
- Приемы «А вас зовут», «Открывается база» и другие
Сбор информации и выявление потребностей

- Правило «??.»
- Амортизаторы для вопросов
- Квалификация клиента
- Приемы «Проблематизация», «Хвост» и другие
Презентация по телефону

- «Я» и «Вы» подходы в аргументации
- Карта аргументов
- Чек-лист для проверки силы аргументов
- Правила «Альпиниста» и «Козыря в рукаве»
- "Пересаживание" - как обосновать клиенту необходимость покупки более маржинального товара
Договоренность о покупке или следующем шаге

- Способы завершения продажи "Детали", "Комплектация" и др.
- Методы увеличения среднего чека
- Правило «Шахерезады»
- Приемы для достижения договоренности «Буду рядом», «Один день», «Сбивки внимания»
- 20 универсальных ответов на отказ клиента от встречи
- Работа с отговорками «Я подумаю»
Повторные звонки «недошедшим» клиентам

- Мягкий «дожим»
- «Смягчители» и «разогрев»
- Поводы для повторных звонков
БЛОК ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

- Как поддерживать результаты обучения
- Система контроля качества звонков
- Чек-листы для оценки разговоров
- Технология предоставления обратной связи
ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

- Повысить конверсию звонков во встречи (замеры) или получение заявок
- Перейти из режима «автоинформатор», отвечающего на вопросы клиента, в режим «продавец», направляющего клиента к встрече (замеру), заявке и сделке
- Работать с возражениями и сомнениями покупателей ("Дорого", "Подумаю")
- Закрывать продажу, предлагать сделать покупку

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

Тренинг включает большое количество игровых поединков (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий.
Написать Дмитрию