Продажа
в торговые точки

Программа тренинга рассчитана на торговых представителей, работающих в сфере FMCG

Цель тренинга:

Выработать системный подход к продаже

Познакомить участников с методикой продажи и «фишками», позволяющими в условиях жесткой конкуренции облегчить внесение продукции в ассортиментную линейку магазина, увеличить объем продаж за счет лояльности торгового персонала магазина

Обучить участников способам созданию системы продаж и системы возврата денег при работе с торговой точкой.

Содержание:

Процесс продажи:

• Какие шаги необходимо совершить для начала работы с новой торговой точкой и развития отношений с ней
• Основные ошибки, допускаемые торговыми представителями и их последствия.
• Маршрутизация
• Правило «21 визита»

Подготовка к визиту в торговую точку

• Цели дистрибьюторской компании
• Цели торгового представителя
• Создание системы продаж и возврата денег
• Анализ месторасположения торговой точки
• Осмотр торгового зала, оборудования, выкладки товара конкурентов
• Определение покупательского сегмента

Установление контакта:

• Как произвести первое благоприятное впечатление на собеседника
• Методы привлечения внимания
• Техника начала разговора
• Работа с отговорками клиента «Есть поставщик», «Нет места на полке», «Ничего не надо», «Нет продаж» и т.д.

Выявление и подтверждение потребности клиента:

• Как прояснить отношение клиента к расширению ассортимента
• Техника задавания вопросов
• Определение критериев выбора поставщика
• «Деловые» и «личные» потребности клиента

Представление условий сотрудничества:

• Продаем не товар – а схему работы!
• Создание карт аргументов
• Карта аргументов для вашей компании
• Техника отстройки от конкурентов
• Техника "Крюк"

Работа с сомнениями и возражениями:

• Ответы на типовые отговорки
• «Это у нас не идет…»
• «Нет места на полке…»
• «Нас устраивает наш поставщик…»
• «Я подумаю…»
• Как отличить возражения от отговорок
• Таблица ответов на возражения

Достижение договоренности:

• Как подтолкнуть клиента к принятию решения
• Методы нежного давления
• Техники «пробная поставка» и «поставщик №2» и др.
• Юридические и личные обязательства клиента.

Работа с персоналом магазина

• Три уровня общения: продавец, товаровед (завотделом), директор
• Цели торгового представителя при общении на каждом уровне
• Методы их достижения
• Развитие неформальных отношений

Последующие визиты в торговую точку

• 3 типа торговых представителей: «лошадь», «воробей», «орел»
• Доступ к остаткам
• Как правильно рассчитать товарный запас
• Как увеличить представленность товара на полке

Профилактика возникновения ПДЗ

• Методы профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности
• Как войти в число приоритетных поставщиков - которым вовремя отдают деньги
• Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
• Вопрос «Что вам может помешать заплатить в срок?» для выявления будущих отговорок
• Что делать за 3 дня до платежа

Работа с должниками

• Работа с должником и меры воздействия в зависимости срока долга
• От ориентации на отношения к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.
• Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника
• Меры воздействия на должника

По окончании тренинга участники смогут:

- Анализировать сильные и слабые стороны своего товара и использовать результаты анализа при подготовке к работе с клиентом.
- Определять возможные потребности потенциальных клиентов.
- Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом.
- Планировать и управлять ходом разговора с клиентом.
- Эффективно использовать технику задавания вопросов.
- Максимально эффективно представлять клиенту свой товар и условия сотрудничества.
- Работать с возражениями.
- Применять разнообразные "техники завершения сделки", помогающие клиенту принять окончательное решение в пользу предлагаемого товара и начала работы.
- Проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности
- Применять различные стратегии для влияния на должников

Методы проведения тренинга:

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество имитационных игр