Управление продажами

3 этапа развития отдела продаж

- ·Тест «Экспресс аудит системы продаж»
- ·«Богатырь», «Дружина», «Армия»
- Роль продавца на каждом из этапов
- Требования к продавцу и система оплаты труда на каждом из этапов

Планирование продаж и KPI

·«Что бог пошлет», «Правило Штангиста» и потенциал клиентской базы
·KPI продавцов
·KPI руководителя отдела продаж
·Dashboard - аналитическая панель в отделе продаж
·Методика «Карта организации» и планирование работы с крупными клиентами

Клиентская база

·«Золотая жила» - как проанализировать потенциал существующей клиентской базы
·Матрица «объем - потенциал»
·Прямые и косвенные признаки для квалификации клиентов
·Карточка клиента: какой информации в ней не хватает
·Метод «Опрос»
·Тактика и стратегия работы с четырьмя группами клиентов
·Сенсус территории, парсинг и другие способы получения лидов без привлечения продавцов

Распределение клиентов между продавцами

·Правила и подходы к распределению клиентов (лидов): «очередь», «загрузка», «премирование», «специализация»
·Оценка лида на входе
·Лиды, как управленческий ресурс руководителя

Перераспределение клиентов между продавцами

·Ситуации и правила перераспределения клиентов
·«Это мой клиент» - что делать если вы услышали это от продавца
·«Клондайк»: «Главное первым застолбить клиента!» - «внес в базу и он навеки мой!»
·«Собака на сене» - «старые» продавцы подгребли под себя всю базу
·«Старослужащие» «снимают сливки», новичкам не с кем работать
·«Перераспределить нельзя оставить за этим продавцом» - как понять, где поставить запятую в конкретном случае
·«Средний срок сделки» - как его определить для разных воронок продаж и клиентских сегментов

Борьба с «заболачиванием» клиентской базы

· Продавец работает с несколькими существующими клиентами, его продажи не растут
· «Я и так загружен! На привлечение новых крупных клиентов и обработку заявок от мелких у меня нет времени!» - что делать, если продавцы это говорят
·Уроки Генри Форда: как конвейер поможет в увеличении продаж
·Оргструктура отдела продаж: оцениваем стоимость функции и операции и наводим порядок

Упущенные продажи

·Причины отказов: как узнать и зафиксировать
·«Диаграммы отказов» в разрезе «холодных звонков» и «контактов после отправки КП»
·Рубрикатор типовых причин отказа
·Работа с «думающими» клиентами

Контроль в отделе продаж

- Как контролировать работу менеджеров по продажам: использование KPI (key performers indicators), их анализ и интерпретация.
- Как использовать промежуточный и итоговый контроль поставленных задач и стандартов работы.
- Система записи и чек-листы для контроля телефонных разговоров
- Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему.
- Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля.

Стандарты в отделе продаж

·Стандарты каких процессов нужны в отделе продаж
·7 шагов разработки и внедрения скриптов
·Работа с сопротивлением и саботажем продавцов
·Контроль соблюдения скриптов стандартов
·Система записи и чек-листы для контроля качества работы с клиентами
·Заготовки для скриптов «Холодный звонок», «Обработка звонка от клиента» и других

Обучение и развитие менеджеров по продажам

- Как провести продуктовое обучение, но при этом делегировать эти вопросы подчиненным.
- «Фишки» обучения особенностям бизнес-процессов компании.
- Обучение технике продаж: методика проведения мини-тренингов своими силами
- Развитие навыков менеджеров по продажам при помощи «двойных звонков» и «совместных визитов».
- Использование чек-листов для оценки навыков менеджеров по продажам.
- Правила «разбора» контактов с клиентами, помогающие «продажнику» достигать лучших результатов.

Аттестация в отделе продаж

·Показатели для аттестации
·Грейды и заработная плата

Система оплаты труда в отделе продаж

- Как сделать систему оплаты труда, стимулирующей на активность.
- Как связать стандарты работы и требования к подчиненным с системой оплаты труда
- Как разработать и внедрить систему депремирования

Личная эффективность руководителя

- Пирамида: цели, приоритеты, задачи, действия.
- Постановка целей подразделения и целей руководителя на ближайший год
- Самомотивация руководителя.

По окончании тренинга участники смогут:

• Составить план развития отдела продаж на 6 месяцев
• Увидеть точки потери продаж и зону роста в своем отделе
• Выявить в клиентской базе потенциальных клиентов для увеличения продаж
• Составить диаграммы отказов
• Разработать скрипты и стандарты для основных сложных ситуаций (возражения, отговорки, отказы)
• Создать систему «самообучения» в отделе продаж и отслеживать уровень квалификации подчиненных
• Проводить полевое обучение продавцов
• Доработать систему оплаты труда и систему KPI

Тренинг включает большое количество имитационных игр (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий.