Розничные продажи

Тренинг "Продажи в торговом зале:
35 приемов для того, чтобы продавать каждому посетителю и увеличить средний чек"

Продавцы в торговом зале чаще всего работают, как консультанты. Они стесняются подходить к каждому посетителю, а если подходят, то начинают разговор с «классического» - «Что вам подсказать?» и «Чем вам помочь?». Как следствие, получают привычный ответ «Спасибо! Я сам посмотрю…». Такие продавцы редка предлагают совершить покупку, сливаются при возникновении возражений. А если клиент совершает покупку, то продавцы считают, что их функция выполнена и «забывают» про «up-sale», «cross-sale» и увеличение среднего чека. Этот тренинг о том, как изменив поведение продавца в пяти ситуациях можно увеличить продажи в торговом зале в 1,5 раза

Программа тренинга

Тренинг рассчитан на продавцов-консультантов, работающих с клиентами в торговом зале, администраторов и директоров магазинов, салонов и бутиков, управляющих продавцами-консультантами

Цели тренинга:

1. Передать участникам эффективные приемы, технологии и алгоритмы для всех основных сложных ситуаций при работе с клиентами в торговом зале, приводящим к потере продаж и прибыли.
2. Обучить руководителей, администраторов и директоров технологиям контроля качества работы с клиентами.

СОДЕРЖАНИЕ:

Часть 1. 10.00 – 16.00 (для всех: продавцов-консультантов и руководителей)

  • Ошибки, возникающие при продаже в торговом зале:
  • Типичные ошибки продавцов-консультантов, которые приводят к потере клиентов
  • Имитационные игры с «разбором» типовых ошибок
6 целей при работе с покупателем:

  • Продать
  • Увеличить средний чек
  • Создать WOW-эффект
  • Вернуть (повторный визит)
  • Стимулировать к приводу друзей
  • Взять контакты
7 ошибок, приводящих к потере клиентов и прибыли:

  • «Конечно! Посмотрите. Если что - обращайтесь!»
  • «Сейчас я все расскажу»
  • «У нас самый лучший товар!»!»
  • «Дорого? Зато у нас выше качество!»
  • «Максимальная скидка у нас 20%»
  • «Подумайте. Надумаете – приходите!»
  • «Больше ничего не надо?»
Самомотивация продавца-консультанта:

  • Методы «самонастройки» на положительный результат
  • Приемы работы со стрессовым состоянием и преодоления негативных эмоций после общения с трудным клиентом
Установление контакта в торговом зале:

  • Как устанавливать контакт с каждым посетителем
  • Как работать с посетителями, не идущими на контакт
  • Методики «Дежурное платье», «Продолжение разговора», «Крюк», «Хозяин», «Разрыв шаблона», «Экскурсия» и др.
Выяснение потребностей:

  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с клиентом.
  • 8 слагаемых сбора информации
  • Хитрые вопросы для выявления потребностей
  • Личные потребности (безопасность, комфорт, потребность в уважении, желание быть лучше других, желание быть не хуже других, стремление сэкономить и т.д.)
  • Как прояснить и изменить критерии выбора товара
Презентация:

  • Приемы и правила презентации («3 варианта», «С чего начнем», «Выставка» и другие)
  • Как связать преимущества предлагаемого товара с потребностями и пожеланиями клиента.
  • Как создать карту аргументов
Работа с возражениями:

  • Как преодолеть возражение «дорого»: обоснование высокой стоимости продукции.
  • Как «отстроиться» от конкурентов
  • Как работать с неценовыми возражениями и сомнениями клиента (качество, нужно подумать и т.д.).
Завершение продажи:

  • Как плавно подвести клиента к покупке
  • Как подтвердить правильность выбора
  • Договоренность о схеме выполнения заказа
Допродажи и увеличение среднего чека:

  • Up sale, cross sale, down sale
  • Алгоритм увеличения среднего чека
  • Стратегии «Художника» и «Скульптора»
  • Таблица допродаж
Обработка входящих звонков от клиентов:

  • Цели обработки звонка
  • Как не потерять клиента
  • Что отвечать на вопрос о цене
  • Техника перехвата инициативы
  • Алгоритм договоренности о приходе клиента в торговый зал и фиксации контактов
Часть 2. 16.00 – 18.00 (только для руководителей: директоров и администраторов)

  • Обучение и контроль работы продавцов с клиентами
  • Стандарты продаж
  • Технология обучения стандарту продаж
  • Контроль работы продавцов
  • Методика «таинственный покупатель»
  • Как анализировать контакты с клиентами и давать обратную связь продавцам
  • Чек-листы для контроля качества работы с клиентами
ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

- Увеличить личные продажи.
- Использовать методы самомотивации и преодоления негативных эмоций.
- Устанавливать контакт с 90% посетителей
- Выявлять потребности и менять критерии по которым принимается решение о покупке
- Проводить презентацию товара и услуг.
- Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиента.
- Отстраиваться от конкурентов.
- Грамотно подводить клиентов к покупке.
- Увеличивать средний чек

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудио и видеообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий.

Длительность:

Для продавцов-консультантов - 6 часов.

Для руководителей – 8 часов (6 часов – вместе с продавцами, 2 часа дополнительно)
Написать Дмитрию