Тренинг "Обработка звонков от клиентов: 50+ приемов для увеличения продаж недвижимости"
Для агентов по недвижимости
Программа тренинга
«ОБРАБОТКА ЗВОНКОВ ОТ КЛИЕНТОВ: 50+ ПРИЕМОВ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ НЕДВИЖИМОСТИ»
Тренинг рассчитан на агентов по недвижимости и менеджеров агентств недвижимости
Цели тренинга:
- Передать приемы и готовые речевые модули для основных сложных ситуация, возникающих при продаже недвижимости («А квартира еще продается?», «Мы подумаем», «Другой объект дешевле», «Высокая комиссия») и т.д.
Содержание тренинга:
Практикум по обработке звонков
- Серия игровых поединков «Звонок от клиента» - Цели обработки звонка - Этапы обработки звонка - 7 «смертных грехов» агента при обработке звонка
Отличия успешного агента
- Отличия успешного агента - Типология агентов: «агент-ноги» и «агент-голова» - «Системность» и «Лень», как отличительные черты успешного агента
Самомотивация агента
- Техники самонастроя агента на работу с клиентами - Коррекция негативного эмоционального состояния - Техники снятия негатива - Отношение агента к клиенту
Установления контакта по телефон
- Первое впечатление по телефону - Перехват инициативы - Прием «А вас зовут»
Выявление потребностей и квалификация клиентов
- Квалификация клиента - Приемы «Открывается база», «Хвост» и другие
Оценка реальности покупателя/ликвидности объекта
- Оценка реальности покупателя/ликвидности объекта по группам А, В, С - Как характеристики объекта, правовой статус квартиры, условия последующей покупки и несовершеннолетние собственники влияют на ликвидность объекта - Сроки, как ограничитель - Согласие брать и давать аванс, как индикатор «реальности» клиентов - Оценка покупателей по группам А, В, С
Договоренность о следующем шаге
- Правило «Шахерезады» - Договоренность о показе или встрече в офисе - Приемы для достижения договоренности «Буду рядом», «Один день», «Сбивки внимания» - Работа с отговорками «Подумаем»
Презентация объекта
- «Я» и «Вы» подходы в аргументации - Карта аргументов объекта - Чек-лист для проверки силы аргументов - Правило «Альпиниста» и «Козыря в рукаве»
Торг о размере комиссионного вознаграждения
- Ошибки при обозначении размера комиссионного вознаграждения - Приемы для минимизации скидок и уступок «Подмена», «Скидка с части», «Деньги и проценты» и другие
БЛОК ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ И МЕНЕДЖЕРОВ
- Как поддерживать результаты обучения - Система контроля качества звонков - Чек-листы для оценки разговоров - Технология предоставления обратной связи
ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
- Увеличить количество показов по результатам телефонного контакта. - Грамотно представлять объекты и аргументировать свою позицию - Минимизировать уступки по комиссионному вознаграждению
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
Тренинг включает большое количество игровых поединков (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий.