Переговоры о цене
и торг

Тренинг "Переговоры о цене и торг:
7 шагов чтобы не продешевить"

Для компаний, продавцы которых могут предоставлять скидки, ведут торг и ценовые переговоры с клиентами

Программа тренинга

«ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ И ТОРГ:
7 ШАГОВ ЧТОБЫ НЕ ПРОДЕШЕВИТЬ»

- «У вас дорого!» - «А какую скидку дадите?», - «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...», - «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...», - «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»

Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.

Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для получения низких цен и лучших условий поставки.


Этот тренинг рассчитан на коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж и снабжения, а также всех сотрудников компании в обязанности, которых входит ведение переговоров о цене


Цель тренинга:

Для продавцов: Научиться продавать дорого и отстаивать цену.

Для закупщиков: Получать оптимальные условия сотрудничества

Для всех: Дороже продавать и дешевле покупать объекты недвижимости, машины и т.п

Содержание:

ТОП-5 ошибок при ведении ценовых переговоров

· Игровой кейс «Авто»
· 5 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков
· «7П» ведения торга («Прибавляй», «Предупреждай», «Продавай», «Проверяй», «Поменяй», «Противодействуй», «Пострадай»)
«Прибавляй» - Подготовка к ценовым переговорам

· Переговорная наценка
· 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга
· Психологический настрой на переговоры
«Предупреждай» - Упреждение торга и возражений по цене

· Профилактика и предупреждение торга и ценовых возражений
· Техники «Упреждение», «Финальные цены», «Отстройка», «Посередине»
· Практикум «Профилактика торга»
«Продавай» -Техники аргументации убеждения и обоснования цены

· Формирование карты аргументов
· Чек-лист для оценки силы аргументов (5 пунктов)
· «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
· Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
· Практикум «Аргументация»
«Проверяй» - Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»

· уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
· Техника «Изоляция возражения»
· Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен и алгоритмы действий
· Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины
· Трехшаговая модель работы с возражениями и требованием скидки
· Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
· Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»
«Поменяй» - Пакетирование условий сделки

· EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
· «Закон Архимеда» в переговорах
· Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
· Игровой кейс «Пакетирование»
«Противодействуй» - манипулятивные стратегии торга

· 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
· Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
· 3 стратегии «прогиба» по цене профессиональных закупщиков
· «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
· «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
· «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
· «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
· Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
«Пострадай» - потешь эго оппонента

· Создание «Чувства победы» у оппонента
· Профилактика негатива и желания взять реванш
· Практикум «Рассчитывал на другое»
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

- Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах.
- Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
- Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.
- Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.
- Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»

Продолжительность 8 часов