Тренинг "Минимизация откатов: технологии применения «личных бонусов»
Для компаний использующих "негласное вознаграждение"
Программа тренинга
МИНИМИЗАЦИЯ ОТКАТОВ: ТЕХНОЛОГИИ ПРИМЕНЕНИЯ «ЛИЧНЫХ БОНУСОВ»
20 октября 2015-го года Центральный районный суд Красноярска удовлетворил заявление прокуратуры города и признал «запрещенной к распространению на территории Российской Федерации» информацию о способах дачи взяток и коммерческого подкупа, запретив таким образом книгу Дмитрия Ткаченко «О.Т.К.Ат – Особая Техника Клиентской АТтракции».
«Роскомнадзор» блокирует ресурсы, содержащие информацию по данной теме. В связи с этим, в данной программе слово «О…т» заменено на различные синонимы.
Этот практический курс рассчитан на сотрудников и руководителей компаний, сталкивающихся с необходимостью выстраивать отношения с клиентами с учетом их «личных интересов».
Цель тренинга:
Передать технологии и отработать сценарии ведения переговоров о «негласном вознаграждении»
Содержание:
«Обеление» коммерческого подкупа
- Что такое «личный бонус» - «Обеление» - современный тренд в этой сфере - Что делают закупщики и поставщики для легализации «бонусов» - Где грань между маркетинговой акцией и коммерческим подкупом
Прогноз необходимости использования «бонусов»
- Как рассчитать экономическую целесообразность «вознаграждения» - Как не уйти в минус - Прогноз вероятности использования «бонуса» (потенциал организации-клиента, коррумпированность отрасли, статус и должность ключевой персоны)
Переговоры о «личном вознаграждении»
- Каковы особенности переговоров с «О…том» - «Отстранение» закупщика от организации - Ключевые факторы, влияющие на мотивацию к получению «личного бонуса» - 4 типа получателей «бонусов» - Стиль ведения переговоров о «вознаграждении» и половозрастные характеристики оппонента - Речевые модули для ведения переговоров о коммерческом подкупе - Что делать в случае эмоционального отказа от «неформального вознаграждения»
Схемы «бонусирования»
- За что платят «бонусы» - Основные схемы «личного бонусирования» - Формула «вознаграждения»: каковы принципы расчета суммы - Как вести торг по условиям
Методы противодействия коммерческому подкупу
- Какие методы используются в российских компаниях - Как сделать правильный «коктейль» из регламентирования, психологических методов и использования системы электронных торгов
Юридические аспекты коммерческого подкупа
- «Коммерческий подкуп» и «взяточничество» - найди десять отличий - Уголовный кодекс и судебная практика.
В тренинг включено большое количество ролевых игр, имитирующих реально встречающиеся в практике продаж ситуации ведения переговоров с учетом «личного интереса»
ПО ОКОНЧАНИЮ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
- Прогнозировать необходимость использования «бонусов» в работе с организацией-клиентом. - Составлять и использовать карту организации. - Использовать технику «отстранения» закупщика от организации. - Делать «предложение» с учетом типа получателя «бонуса» и его половозрастных особенностей. - Минимизировать размер выплат
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), кейсов, упражнений и заданий.