Тренинг "Как "продать" идею подчиненным: оперативное руководство персоналом отдела продаж"
Этот тренинг о том, как в ситуации кадрового голода работать с продавцами так, чтобы не допускать их демотивации, ставя задачи и проводя корректирующие беседы таким образом, чтобы подчиненные «покупали» идеи руководителя
Программа тренинга
Участие руководителя в отборе и адаптации сотрудников:
Как построить отбор по психотипам
«Хитрые» вопросы для интервью
«Фишки» проведения интервью
Как меняются требования к персоналу и критерии отбора в зависимости от этапа развития организации
«Мелкое сито» - как организовать работу с потенциальными кандидатами так, чтобы не «потерять» перспективных продавцов
Как руководителю провести собеседование
Как оценить навыки и индивидуальные мотиваторы
Как организовать систему адаптации и обучения новичка
Постановка задач «Новичкам»
Формула эффективности сотрудника
SMART-задачи
Контрольные точки
Способы проверки понимания продавцом поставленной задачи
«Повтори команду»
Использование «пластилинового» периода и обучение подчинению
Руководитель, как «сержант»
Работа с «Демотивированными звездами»
·Пирамида Маслоу в отделе продаж ·Техника «Зашатать стул» ·Индивидуальные мотиваторы ·Руководитель, как «психолог» -Сценарии приводящих в чувство бесед
Работа с «Набившими шишки»
Перевод «проблем» в «дефицит знаний»
Сценарии типовых бесед («Все через это проходили» и т.п.)
Руководитель, как «старший брат»
Работа с «Достигшими потолка»
Переговоры о ресурсах
Делегирование задач
Правило «Вверх или в сторону»
Руководитель, как «партнер»
Нематериальное стимулирование продавцов
Игры в отделе продаж
Пять групп мотивов
Определение ведущих мотивов сотрудника и воздействие на него
Игры, конкурсы и соревнования в отделе продаж
«Ждуны», «Доски почета» и другие способы нематериального стимулирования продавцов
«Полевое» обучение
Развитие навыков при помощи «двойных звонков» и «совместных визитов»
Использование чек-листов для оценки навыков продаж и соблюдения стандартов
Правила «разбора» ошибок, помогающие «продажнику» достигать лучших результатов
По окончании тренинга участники смогут:
Повысить качество проводимых собеседований
Выбирать и использовать различные методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных
Воздействовать на индивидуальные мотиваторы сотрудников
Использовать методы нематериальной стимуляции
Тренинг включает большое количество имитационных игр (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий.