Оперативное
управление

Тренинг "Оперативное руководство персоналом отдела продаж: как продать идею подчиненным"

Для руководителей, осуществляющих оперативное руководство менеджерами по продажам.

Программа тренинга

«ОПЕРАТИВНОЕ РУКОВОДСТВО ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ:
КАК ПРОДАТЬ ИДЕЮ ПОДЧИНЕННЫМ»

Тренинг предназначен для: руководителей, осуществляющих оперативное руководство менеджерами по продажам.

Содержание:

3 этапа развития отдела продаж

- «Богатырь», «Дружина», «Армия»
- Роль продавца на каждом из этапов
- Требования к продавцу и система оплаты труда на каждом из этапов
Планирование работы персонала отдела продаж.

- Как проанализировать потенциал клиентской базы, закрепленной за менеджером по продажам.
- Матрица «объем - потенциал».
- Метод «Маркетинговое исследование»
- Как планировать работу «продажника» исходя из существующего потенциала его клиентов.
- Методика «Карта организации» и планирование продаж
- Как использовать различные показатели при планировании работы менеджера по продажам.
Контроль персонала отдела продаж.

- Как контролировать работу менеджеров по продажам: использование KPI (key performers indicators), их анализ и интерпретация.
- Как использовать промежуточный и итоговый контроль поставленных задач и стандартов работы.
- Система записи и чек-листы для контроля телефонных разговоров
- Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему.
- Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля.
Разработка и внедрение скриптов и стандартов продаж.

- Стандарты каких процессов нужны в отделе продаж
- Как разработать и внедрить скрипты и работать с сопротивлением менеджеров
- Как контролировать соблюдение скриптов
Участие руководителя в отборе и адаптации сотрудников:

- Как построить отбор по психотипам
- «Хитрые» вопросы для интервью
- «Фишки» проведения интервью
- Как меняются требования к персоналу и критерии отбора в зависимости от этапа развития организации.
- «Мелкое сито» - как организовать работу с потенциальными кандидатами так, чтобы не «потерять» перспективных продавцов.
- Как руководителю провести собеседование.
- Как оценить навыки и индивидуальные мотиваторы.
- Как организовать систему адаптации и обучения новичка.
Как «продавать» идеи, ставя задачи с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных.

- Как ставить задачи и контролировать новичков. Способы проверки понимания менеджером по продажам поставленной задачи и осуществление контроля.
- Как развивать подчиненных с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования. Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать.
- Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией. Оказание поддержки и мотивирование менеджера по продажам на выполнение задачи.
- Как делегировать задачи опытным сотрудникам. Сочетания свободы действий и контроля.
Обучение и развитие менеджеров по продажам своими силами.

- Как провести продуктовое обучение, но при этом делегировать эти вопросы подчиненным.
- «Фишки» обучения особенностям бизнес-процессов компании.
- Обучение технике продаж: методика проведения мини-тренингов своими силами
- Развитие навыков менеджеров по продажам при помощи «двойных звонков» и «совместных визитов».
- Использование чек-листов для оценки навыков менеджеров по продажам.
- Правила «разбора» контактов с клиентами, помогающие «продажнику» достигать лучших результатов.
Система оплаты труда в отделе продаж.

- Как сделать систему оплаты труда, стимулирующей на активность.
- Как связать стандарты работы и требования к подчиненным с системой оплаты труда
- Как разработать и внедрить систему депремирования
Нематериальная мотивация менеджеров по продажам.

- Как использовать нематериальные стимулы в отделе продаж
- Каким образом организовывать конкурсы среди менеджеров по продажам
- Стиль руководства как инструмент мотивации подчиненных
- Игровая мотивация в отделе продаж
Личная эффективность руководителя

- Пирамида: цели, приоритеты, задачи, действия.
- Постановка целей подразделения и целей руководителя на ближайший год
- Самомотивация руководителя.
По окончании тренинга участники смогут:

- Выявить в клиентской базе потенциал для увеличения продаж
- Повысить качество проводимых собеседований.
- Выбирать и использовать различные методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации подчиненных.
- Грамотно контролировать работу подчиненных.
- Использовать методы материальной и нематериальной мотивации.

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий.


Продолжительность 16 часов