Жесткие и
манипулятивные
переговоры

Тренинг "Жесткие и манипулятивные переговоры: как работать с «Акулами», «Ястребами», «Пауками» и «Белыми медведями»"

Для компаний, руководители и продавцы которых сталкиваются с давлением и манипуляциями клиентов, участвуют в "жестких" переговорах

Программа тренинга

Этот практический курс рассчитан на менеджеров по продажам и снабжению, клиентских менеджеров, а также всех сотрудников компании в обязанности, которых входит ведение сложных переговоров с клиентами, использующими давление и манипуляции, как инструмент для получения выгодных условий.


Цели тренинга:

  1. Получить приемы и технологии, позволяющие переводить манипулятивные и жесткие (силовые) переговоры в деловые
  2. Научиться предсказывать следующие шаги оппонентов, использующих жесткие (силовые) и манипулятивные модели поведения.
  3. Довести до автоматизма модели поведения в экстремальных переговорных ситуациях
  4. Научиться противостоять давлению и манипуляциям
  5. Отработать техники аргументации и контраргументации в сложных переговорах
  6. Освоить приемы ведения торга и отстаивания цены и условий
  7. Расширить ассортимент переговорных ролей
  8. Отточить техники управления сложными переговорами и влияния на оппонента
  9. Найти и устранить «слабые точки» в своей переговорной обороне
  10. Увидеть свою зону «ближайшего развития», как переговорщика

Содержание:

ТОП-5 ошибок при ведении ценовых переговоров

· Игровой кейс «Авто»
· 5 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков
· «7П» ведения торга («Прибавляй», «Предупреждай», «Продавай», «Проверяй», «Поменяй», «Противодействуй», «Пострадай»)
Блок 1. Пять видов («цветов») переговоров

  • «Белые» - «Партнерские» – цена «вопроса» меньше цены отношений
  • «Синие» - «Деловые» – как найти зону «win - win»
  • «Зеленые» - «Манипулятивные» – «мы за win – win, но мы должны быть чуть-чуть win-нее»
  • «Красные» - «Жесткие» («Силовые») – зачем вести переговоры, если можно поставить ультиматум
  • «Черные» - «Переговорная война» – «пусть у них под ногами горит земля!»
  • Как понять, какой вид переговоров ведет оппонент
  • Правило «Сдвиг влево»
Блок 2. Подготовка к жестким переговорам

  • «Закон Архимеда» в переговорах, правило «Весов»
  • Планы А, В и С в переговорах – как будем наступать, как будем отступать, как дадим отступить
  • Особенности стратегий российских переговорщиков
  • Индивидуальный стиль ведения переговоров, его понимание и развитие
  • Как самонастроиться на жесткие переговоры
  • Как работать со стрессом
  • Самоанализ «После переговоров» - как работать над ошибками
Блок 3. Техники аргументации и контраргументации в жестких переговорах

  • Подготовка карт аргументов
  • Методика «Круг аргументов»
  • «ЛПР-матрешка» - 3 уровня интересов оппонента
  • Правило «Крюка» - получение обратной связи
Блок 4. Подготовка пакетных соглашений

  • EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
  • «Закон Архимеда» в переговорах
  • Приемы для минимизации скидок и уступок: «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
  • Игровой кейс «Пакетировнаие»
Блок 5. Типы жестких и манипулятивных переговорщиков

  • «Акула» - как оказаться «не съедобным»
  • «Ястреб» - как не быть застигнутым в врасплох
  • «Паук» - как не попасть в паутину из манипуляций
  • «Белый медведь» - как не залезть в берлогу к хищнику
  • «Кремлевская школа» ведения переговоров
Блок 6. Тип «Акула»

  • Психологический прессинг: цели, причины и методы применения
  • Как остановить агрессию
  • Приемы Противодействия прессингу «Вам важно», «Ширма», «Ассертивный блок», «Перевертыш» и другие
  • Давление в переговорах - как противостоять ультиматумам и ограничениям по времени
  • Виды нападок: компания предложения, навыки, личность собеседника
  • Как вести жесткие переговоры если сам «не жесткий»
  • Практикум «Противодействие прессингу»
Блок 7. Тип «Ястреб»

  • Основные манипуляции «Ястребов» и способы противодействия им
  • 10 базовых одноходовых манипуляций
  • Как противодействовать приемам «Блеф», «Высшая инстанция», «Эмоциональная волна», «Объем», «Интерпретация» и др.
  • 18 шагов торга профессиональных закупщиков
  • Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле»
Блок 8. Тип «Паук»

  • Основные манипуляции «Пауков» и способы противодействия им
  • Воздействие на самооценку, стремления и ценности
  • «Схлопывание» уровней «пирамиды Дилтса» и как этому противодействовать
  • Практикум «Разорви паутину»
Блок 9. Тип «Белый медведь»

  • Сценарные манипуляции и способы противодействия им
  • Воздействие на самооценку, стремления и ценности
  • «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
  • Игровой кейс «Задержка поставки»
Блок 10. Противодействие манипуляциям и давлению

  • Аналитик и драйвер в работе с манипуляциями и прессингом
  • Приемы для противодействия давлению и манипуляциям «Цель», «Ответка», «Разрыв шаблона», «Пауза» и другие
Что будет на тренинге?
Игры с тренером, создающим сложные ситуации; 5 бизнес-кейсов, отыгрываемых в парах; Фрагменты фильмов по теме жестких переговоров и манипуляций; Минимум теории, максимум практики
Что будет на тренинге?
Игры с тренером, создающим сложные ситуации; 5 бизнес-кейсов, отыгрываемых в парах; Фрагменты фильмов по теме жестких переговоров и манипуляций; Минимум теории, максимум практики
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

- Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах.
- Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
- Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.
- Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.
- Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»

Продолжительность 8 часов
Написать Дмитрию