Тренинг "Как проходить секретарей, работать с отговорками ЛПР и повысить эффективность звонков новым клиентам"
«Отправьте ваше предложение по электронной почте, мы вам перезвоним», «Нам не надо!», «У нас уже есть поставщик», «Нет времени на встречу» - эти и другие отговорки будут легко преодолеваться. Конверсия по целевыми клиентами увеличится в 2,5 раза.
Программа тренинга
Цель тренинга:
Повысить конверсию холодных звонков, передав приемы и технологии для основных сложных для продавцов ситуаций при общении с клиентами (отговорки, возражения, отказы)
Содержание:
ТЕХНОЛОГИЯ «ХОЛОДНЫХ» ЗВОНКОВ
Проход секретаря
«Стоп-слова» - как не подложить себе грабли, говоря с секретарем
5 приемов для прохода секретаря («Пушкин», «Разъединилось», «Еще раз», «Часы», «Был звонок»)
4 ответа на вопрос секретаря «Вы кто и по какому вопросу?» («Фамилия», «Взрыв мозга», «Процедурный вопрос», «Декрет»)
2 приема для работы с отказом секретаря соединить с ЛПР
3 альтернативные стратегии выхода на ЛПР
Практикум «Проход секретаря»
Результат для вас и ваших продаж: Секретари соединяют с ЛПР. Растет конверсии выходов на ЛПР. Отмазки «Секретарь не соединяет» и «Не могу пройти блокера» больше не звучат в вашем отделе продаж.
Начало разговора с ЛПР
7 приемов для фиксации интереса ЛПР в начале разговора («Нагрев звонка», «Могу дать вам заказ», «Крюк», «Самое важное», «Именно поэтому», «Не буду навязывать», «Быка за рога»)
Квалификация клиентов (2 вопроса для определения потенциала: «наш» - «не наш»)
Практикум «Начало разговора с ЛПР»
Результат для вас и ваших продаж:
ЛПР слушают и поддерживают разговор. Уменьшается количество отговорок «Отправьте предложение на почту», «Нам не надо», «Есть поставщик» и т.п. в начале разговора. Понятен потенциал клиента («стоит ли овчинка выделки») и алгоритм дальнейшей работы с ним.
Сбор информации и выявление потребностей
«Куб сбора информации» - 6 слагаемые сбора выявления потребностей (потребность, ситуация, прошлый опыт, конкуренты, критериях выбора поставщика, схеме принятия решения и т.п.)
Косвенные вопросы для сбора информации
Правило «Трех вопросов»
Техника «Хвост»
Практикум «Сбор информации»
Результат для вас и ваших продаж: Понятна ситуация, потенциал и потребность клиента. Выделены клиенты с большим потенциалом. Понимая критерии выбора, продавцы делают «правильные» предложения под запрос клиента, работают с дифференциаторами, снижая вероятность получить возражение «Дорого». Понимают схему принятия решения, благодаря чему снижаются потери из-за аргументации
Аргументация по телефону – что сказать в первом контакте
«Колесо выгод», что может получить клиент от сотрудничества с вами (8 направлений выгод)
«Я» и «Вы» подходы к убеждению: продажа, как презентация и как решение проблем
«Сухой остаток»: 3 аргумента, которые нужно говорить каждому клиенту
«Правило Шахерезады»
Результат для вас и ваших продаж:
Клиенты выделяют вашу компанию из прочих «потенциальных поставщиков» и понимают важность встречи или другого следующего шага. Минимизируются отговорки и возражения. Увеличивается количество встреч.
Работа с отговорками в холодном звонке
«Золотой запас продавца» - 6 фраз для ответы на любые отговорки клиента
Методика «8 рокировок» в продажах – 10 универсальных речевых модулей для ответа на любую отговорку
7 речевых модулей для ответа на отговорку «У нас есть поставщик».
6 речевых модулей для работы с «Нам не надо».
12 модулей для ответа на отговорки «Отправьте КП на почту», «Пока мы не можем себе этого позволить», «Пообщайтесь с моим подчиненным», «У нас нет продаж», «У нас все есть», «Нет времени на встречу» и т.п.
Результат для вас и ваших продаж:
Отговорка клиента, становятся не точкой, а запятой в разговоре – легко преодолевается. Растет количество назначенных встреч.
Работа с возражениями
3 уровня развития навыка работы с возражением «Дорого»
Алгоритм «5Пр» для снятия возражений («Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение»)
Таблица ответов на возражения исходя из причины
Таблица «Отстройка от конкурентов»
Изменение критериев выбора – как менять запрос клиента
Результат для вас и ваших продаж:
Продавцы понимают причины, скрывающиеся за возражениями и работают с ней, а не просто «насыпают аргументы». Клиенты понимают отличия вашего предложения от конкурентных. Цена перестает быть основным критерием выбора. Растет количество сделок и их маржинальность – минимизируются потери от скидок.
Достижение договоренности о следующем шаге
Способы стимулирования к принятию решения
7 способов работы с «Я подумаю» и затягиванием принятия решения
5 техник достижения договоренности о встрече («Буду рядом» +«Альтернатива», «Один день», «Ленина 21», «Пропуск»)
Получение номера мобильного телефона (прием «8-900»)
Результат для вас и ваших продаж:
Повышение КПД продаж по телефону. Растет количество встреч. «Я подумаю» от клиента перестает быть стандартной точкой окончания
ЧТО ДАСТ ТРЕНИНГ:
Удвоение эффективности «холодных» звонков
отговорки «Нам не надо», «У нас есть поставщик», «Вышлите ваше предложение на электронную почту» будут легко преодолеваться. Количество назначенных встреч или собранных заявок увеличится в 2 раза.
Увеличение личных продаж на 20 – 30%
благодаря новым техникам работы с возражениями «Дорого!», «Я подумаю...» и проверенным приемам для договоренности о встрече и «закрытия» сделок.
Больше клиентов
продавцы будут работать с клиентами «до последнего», перестанут отпускать их при первом же возражении
Огонь в глазах
уверенность в своих силах, понимание, что безвыходных ситуаций не бывает, желание «играть» с клиентом и получать удовольствие от игры под названием «Продажи».