Тренинг "Как «врасти» в клиента, увеличить долю в его объеме закупки и «закрыть двери» для конкурентов"
Для менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений компаний, работающих с существующей клиентской базой
Программа тренинга
Цель тренинга:
Обучить участников методам удержания и развития существующих клиентов.
Научить методам «проблематизации», развития неявных потребностей клиентов, «продажи» выгод сотрудничества на разных уровнях компании-клиента, преодоления ценовых возражений, увеличения доли в объеме закупок клиента.
Содержание:
Блок 1. Оценка потенциала и развитие клиентов
Цель данного блока — дать инструменты для анализа потенциала клиентов и увеличения объема продаж существующим клиентам
- АВС-анализ и матрица «Объем продаж/ потенциал»
- Как работать с каждой из 4-х клиентских групп
- Расстановка приоритетов в работе с клиентами
- Текущий мониторинг ситуации у клиентов
- 3 типа менеджеров по продажам, ведущих текущую работу с клиентами «Лошадь», «Воробей», «Сова»
Блок 2. Выстраивание отношений на разных уровнях организации-клиента
Цель данного блока — научиться прояснять роли участников закупочного центра и работать на разных уровнях организации
- Как прояснить схему принятия решения
- Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра
- Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (топ-менеджеры, пользователи, финансисты и т.д.), влияющими на выбор поставщика
Блок 3. Увеличение доли в объеме закупок
Цель данного блока — научиться «продавать» идею об увеличении закупки у вашей компании и отказе от работы с конкурентами
- Три уровня развития продавца: продажа товара, выгод, идей
- 8 видов выгод от сотрудничества
- Методика «Круг аргументации»
- Чек-лист для проверки силы аргументов
- «ЛПР-Матрешка»: 3 уровня интересов собеседника
- «Правило Альпиниста»
- Сравнительный анализ с конкурентами
- Приемы «По сравнению с рынком» и «По отзывам клиентов»
Блок 4. Работа с ценовыми возражениями
Цель данного блока — научиться преодолевать возражение «Дорого»
- 5 типов клиентов, говорящих «Дорого»: «Счастливый», «Дальтоник», «Манипулятор», «Эгоист», «Жертва системы». Алгоритмы работы с ними
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимой услугой и т.д.
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины
- 3-хшаговая модель работы с возражениями
- Приемы для обработки возражения «Дорого»: «Изоляция», «Такая же цена», «Посередине», «Удивление».
Блок 5. Развитие неформальных отношений
Цель данного блока — научиться создавать дополнительные «якоря» для удержания клиентов
- Получение обратной связи об удовлетворенности сотрудничеством
- Профилактика недовольства на разных уровнях организации
- Углубление неформальных отношений
- Шаги развития доверия
- Нормативы и поводы для контактов с клиентами
По окончанию тренинга участники смогут:
- Устанавливать контакт и углублять неформальные отношения с персоналом на разных уровнях организации-клиента - «Продавать» выгоды развития сотрудничества и переключению объемов закупки - Обосновывать стоимость услуг и отстраиваться от конкурентов. - Работать с ценовыми возражениями - Использовать приемы для получения прогресса в переговорах - Удерживать и развивать клиентов
Методы проведения тренинга:
Тренинг включает большое количество игровых поединков (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий. Все имитационные игры участники проводят только со своим товаром и реально существующими «в жизни» условиями и ценами.