Переговоры
для закупщиков

Тренинг "Как получать оптимальные условия от поставщиков"

Каждый сэкономленный закупщиком рубль повышает конкурентоспособность его компании, дает ей возможность развиваться. тот тренинг о том, как выстраивать отношения с поставщиками разных групп и получать от них оптимальные условия и цены
Программа тренинга
Цель тренинга:

Научиться:
Получать оптимальные условия сотрудничества;
Аргументировать предоставление скидок и спецусловий;
Грамотно вести торг

Программа тренинга

Ошибки при ведении ценовых переговоров

  • Тест «Умеете ли вы получать скидки»
  • Игровой кейс «Автомобиль»
  • 7 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков при ведении торга
5 видов переговоров

  • «Партнерские», «Деловые», «Манипулятивные», «Силовые», «Переговорная война»
  • Матрица поставщиков
  • Распределение сил в переговорах
  • Группировка поставщиков и правила ведения переговоров с каждой группой
Карта аргументов закупщика

  • ·Формирование карты аргументов
  • Как «продать» поставщику идею снижения цены
  • Чек-лист для оценки силы аргументов
  • Методика «Круг аргументов»
Торг и получение уступок

  • EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
  • «Закон Архимеда» в переговорах
  • Матрица уступок
  • Правило «Расплетай веник»
  • Игровой кейс «Пакетировнаие»
Манипулятивные стратегии торга

  • 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
  • Типичные сценарии поведения каждого из них, как их применять и противодействовать
  • 3 стратегии «прогиба» по цене профессиональных закупщиков
  • «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
  • «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
  • «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
  • «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
  • Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

- Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах.
- Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
- Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.
- Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.
- Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»

Написать Дмитрию