Большие
(проектные)
продажи

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений, работающие с крупными клиентами и продающие услуги, проекты и решения

Цель тренинга:

Обучить способам «продавать умнее»: формировать потребность в вашей услуге или решении, превращать неосознаваемые проблемы в явные, работать с интересами разных участников центра принятия решения, трансформировать критерии, по которым происходит оценка конкурентных предложений.

Содержание:


Блок 1. Что и как «продают» лучшие продавцы

Цель данного блока — показать изменения в продажах, произошедшие за последние годы и специфику поведения и мышления лучших продавцов в «больших» продажах


· Успешный продавец сейчас и 100 лет назад – что изменилось
· Американский и европейский подходы к продажам
· Хотите быть как «Волк с Уолл-стрит»?
· Что на самом деле вы продаете?
· Как перепрыгнуть из «алого» в «голубой океан»
· 3 уровня развития понимания продаж: продажа товара – выгод – идей
· Трансформация запроса клиента – главный навык продавца
· Продажа своей «картины мира» - как менять точку зрения оппонента

Блок 2. «Большие» и «мелкие» продажи

Цель данного блока — показать специфику «больших» продаж, их отличия от «обычных» продаж

· Специфика «больших» продаж: размер сделки, длительность цикла продажи, работа на различных уровнях организации, командные продажи, изменения существующих бизнес-процессов клиента
· Цикл работы с клиентом при подготовке и проведении проектной продажи
· За что платит клиент: «седина», «мозги», «руки»

Блок 3. Методы активного поиска новых клиентов в «больших» продажах

Цель данного блока — рассмотреть специфические методы активного поиска новых клиентов и проектов.

· Источники информации о клиентах
· Метод «Маркетинговое исследование» в «больших» продажах
· Смягчители контакта
· Другие методы выхода на новых клиентов: рекомендации, социальные связи и контакты, отраслевые мероприятия, участие в тендерах, группы в соцсетях.

Блок 4. Работа с закупочным центром организации

Цель данного блока — обучить методике «Карта организации» для систематизации информации о клиенте и выработки стратегии продажи

· Работа с закупочным центром организации (лица, принимающее решения, центры влияния, специалисты, пользователи, секретари).
· Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра.
· Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него.
· Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
· Источники сбора информации о клиенте и стратегии проникновения.
· Инструмент для работы с информацией об организации и выработки стратегии продажи проекта - «Карта организации».
· Явные и скрытые интересы разных участников закупочного центра.
· Как выявлять и работать со скрытыми интересами.
· Техника «внутренней продажи» решений и лоббирование своих интересов на топ-уровне организации.

Блок 5. Этапы развития проекта и «дозревания» клиента

Цель данного блока — рассмотреть этапы развития проекта.

· Сценарии «дозревания» клиента до реализации проекта: кризисный, развивающий, статусный, освоение бюджета.
· Этапы развития проекта (осознание потребности, оценка предложений, принятие решения) и действия sales-менеджера на каждом из этапов.
· Особенности консультативных продаж при продаже проектов.
· 3 типа клиентов, отказывающихся от проектов «Счастливый», «Дальтоник», «Винтик»

Блок 5. Работа со «Счастливым» - как работать с клиентом на стадии «Осознание потребности»

Цель данного блока — научить превращать неявные потребности в осознаваемые

· Скрытые и явные потребности
· Как сформировать потребность в вашем предложении
· Типовые ситуации, вытекающие из них проблемы и последствия
· Сценарии проблематизирующих бесед
· Как «разогревать» клиентов

Блок 6. Работа с клиентом-«Дальтоником» - как работать с клиентом на стадии «Оценка вариантов»

Цель данного блока — научить менять критерии, по которым клиент осуществляет выбор

· Продажа идей и выгод
· Цена и ценность – правило «весов»
· Критерии выбора – как прояснять и трансформировать
· Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости»

Блок 7. Работа с клиентом-«Винтиком»

Цель данного блока — передать методику работы с клиентом, имеющим корпоративные ограничения

· Виды ограничений (корпоративные, бюджет, установка руководства и т.д.)
· Как взять «Винтика» в союзники

Блок 8. Психология успешных продавцов в «больших» продажах

Цель данного блока — дать мотивационный запал и показать имеющиеся психологические ограничители в развитии

· Цели и уровень самооценки
· Эго – главный тормоз в развитии
· «Я на вершине Фудзи» - ограничивающие установки
· Социальное окружение и референтная группа – как выйти на новый уровень
· Локус контроля – как взять контроль над жизнью
· Негативное мышление и как его трансформировать
· Тест на проактивность
· Колесо жизненного баланса

ПО ОКОНЧАНИЮ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

· Применять специфические методы для работы с крупными клиентами
· Использовать методику «Карта организации»
· Работать с закупочным центром организации
· Выяснять и трансформировать критерии принятия решения
· Применять методику «Анализ уязвимости» в ходе конкурентного анализа
· Формировать и «разогревать» потребности у клиентов
· «Проблематизировать» «Счастливых» клиентов
· Демонстрировать ценность «Дальтоникам»
· Брать в союзники «Винтиков»
· Стимулировать прогресс в продаже
· Выйти на новый уровень понимания продаж
· Осознать имеющиеся ограничивающие психологические установки

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. Многие ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают только с ситуациями ведения переговоров по проектам и реально существующими «в жизни» условиями и ситуациями

Длительность: 8 часов