5 стратегий
переговоров

1. Научиться различать пять видов переговоров
2. Отточить инструменты подготовки к сложным переговорам
3. Развить навыки понимания позиции и интересов собеседника
4. Отработать техники аргументации, контраргументации и работы с сомнениями и возражениями
5. Освоить приемы ведения торга и отстаивания цены
6. Выработать подходы к ведению переговоров из слабой позиции
7. Научиться противостоять давлению и манипуляциям
8. Получить приемы и технологии, позволяющие переводить манипулятивные и силовые переговоры в деловые.
9. Найти и устранить «слабые точки» в своей переговорной модели
10. Увидеть свою зону «ближайшего развития», как переговорщика
11. Расширить ассортимент переговорных ролей
12. Довести до автоматизма модели поведения в сложных переговорных ситуациях
13. Отточить техники управления сложными переговорами и влияния на оппонента
14. Выработать «общий знаменатель» - корпоративные правила подготовки к переговорам, правила и подходы к действиям в основных сложных переговорных ситуация

• Имитационная игра «Общее решение»
• «Партнерские» – цена «вопроса» меньше цены отношений
• «Деловые» – как найти зону «win - win»
• «Манипулятивные» – «мы за win – win, но хотим получить выиграть больше»
• «Силовые» – «зачем вести переговоры, если можно поставить ультиматум»
• «Переговорная война» – «пусть у них земля горит под ногами!»
• Как понять, какой вид переговоров ведет оппонент
• Правило «Сдвиг влево»

• Имитационная игра «Пакетирование»
• «Гарвардской школа» переговоров: возможности и ограничения
• Стратегии «win – win» и «win – loss»
• Позиция и интересы

•  Имитационная игра «Договоренность о цене»
• Цели переговоров
• EDO-анализ
• «Закон Архимеда» в переговорах
• Планы А, В и С в переговорах – как будем наступать, как будем отступать, как дадим отступить
• 7 главных ошибок переговорщика
• Особенности российских переговорщиков
• Индивидуальный стиль ведения переговоров
• Как самонастроиться на переговоры
• Как работать со стрессом
• Самоанализ «После переговоров» - как работать над ошибками

• Ошибки аргументации
• «Я» и «Вы» подходы к убеждению
• Экспертный подход в продажах и переговорах
• Аргументация от выгод и от проблем
• «ЛПР-матрешка» - 3 уровня убеждения («организация», «должность», «человек»)
• Карты аргументов для сотрудников разных должностей
• Методика «4 квадрата аргументов»
• «Крюки» - «Правило альпиниста» для получения обратной связи
• Контраргументация и обнуление аргументов собеседника
• Работа с возражениями в сложных переговорах
• Алгоритм «5Пр» для обработки возражений

• Имитационные игры «У конкурента на 15% дешевле», «Большой заказ», «Срыв сроков поставки»
• Основные маниулятивные стратегии («Незаинтересованность», «Блеф», «Давление»)
• Алгоритмы торга профессиональных закупщиков – «21 шаг для снижения цены»
• Приемы для минимизации скидок и уступок ( «Скидка с части», «Подмена скидки»)

• «Акула» - «психологический прессинг» - как оказаться «не съедобным»
• «Ястреб» - «тактические манипуляции» - как не быть застигнутым в врасплох
• «Паук» - «воздействие на эго» -  как не попасть в паутину из манипуляций
• «Белый медведь» - «сценарные манипуляции» -  как не залезть в берлогу к хищнику
• Шаги «Кремлевской школы» ведения переговоров

• «Аналитик» и «драйвер» в сложных переговорах
• Параноидальный блок: «А правда ли это?»
• Способы перепроверки информации
• Способы ответа на манипуляцию «Встречная манипуляция», «На чистую воду», «Оракул», «Пауза» и другие

• Что делать если соглашение нужно нам больше, чем оппоненту
• Ведение переговоров с монополистами из слабой позиции
• Анализ распределения ресурсов
• Методика «Карта организации» для выхода на других сотрудников
• Выравнивание позиции при дефиците ресурсов

• Психологический прессинг и его причины
• Как реагировать на нападки, угрозы,  неконструктивную критику, обесценивание, нападки, пренебрежительные оценки, придирки, упрёки, насмешки, издевательства, оскорбления
• Приемы противодействия прессингу «Туман», «Вам важно», «Я высказывание» , «Поглаживание эго» и другие
• Как не допустить начало «переговорной войны»
• Как вести жесткие переговоры если сам «не жесткий»

• Понимать какой из 5 видов переговоров в настоящий момент ведет оппонент и применять адекватные ответные приемы
• Грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к переговорам
• Создавать карты аргументов с учетом «ЛПР матрешки» и «Четырех квадратов аргументов»
• Минимизировать потери от скидок и необоснованных уступок пакетируя соглашения
• Выбирать и реализовывать стратегию и тактику ведения переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.
• Управлять переговорами и влиять на оппонента, мягко подводя его к принятию нужного решения
• Вычленять и блокировать манипулятивные стратегии и уловки
• Противодействовать давлению и психологическому прессингу
• Завершать самые сложные и жесткие переговоры без потери лица и с возможностью продолжения переговоров в будущем
• Использовать единый словарь терминов и подходов к решению сложных переговорных задач

- Тренинг базируется на наборе из 5-ти переговорных кейсов, которые участники отыгрывают в парах и мини-играх, имитирующих типовые сложные ситуации при ведении переговоров, которые участники отыгрывают с тренером. Последующий анализ действий участников демонстрирует применяемые переговорные стратегии, допускаемые ошибки и зону ближайшего развития.

- Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении переговоров и зону ближайшего развития.

- Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.

- Более 50% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.

- Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»