Система «СOС» - «Скидка – Откат - Скидка» - это одна из манипулятивных технологий для получения скидок и уступок. На первом этапе закупщик требует скидку, получив ее намекает продавцу на необходимость предоставления «личного бонуса». При этом конечно же речь об увеличении цены не идет «ведь руководство уже видело те цены, которые вы предложили». Третьим шагом закупщик снова начинает говорить о скидках, аргументируя, например, тем, что конкуренты прислали предложение с более низкими ценами. При попытке сократить его личный бонус он, конечно, отказывается и говорит, что в этом случае сотрудничество не состоится.
В прошлом я руководил отделом продаж компании, которая занималась производством рабочей обуви и поставками спецодежды крупным промышленным предприятием и наш руководитель отдела закупок именно по системе «СOС» получал максимально возможные скидки и уступки со стороны поставщиков. Конечно же о применении этой системы он заранее предупреждал нашего генерального директора, а полученные в качестве «личного бонуса» деньги сдавал в черную кассу. Проанализируйте ваши прошлые переговоры - не применяли ли против вас закупщики систему «СОС» «Скидка - Откат – Скидка».