Статьи "Работа с возражениями"

Коммуникабельность? Активность? Целеустремленность? Какие-то психологические особенности? А бывает ли так, что у человека, обладающего этими особенностями, - не получается продавать?А случается ли, что, наоборот, не наделенный "супер-харизмой"
продавец показывает отличные результаты?

Для компаний работающих на конкурентных рынках, продавцы которых слышат «Дорого», «У конкурентов дешевле» и т.п

Тренинг «Как создавать ценность своего предложения и отстраиваться от конкурентов»

- Создание ценности и отстройка от конкурентов
- 5 усилителей аргументов
- 3-х шаговый алгоритм обработки возражения «Дорого» - Работа с «Я подумаю» и «дожим»

Для компаний продающих проектные решения (IT, сложное оборудование и т.п.)



Тренинг "Как продавать услуги проекты и решения крупным клиентам"



- Отличия знаний и навыков продавцов в "больших" и "мелких" продажах
- Работа с «закупочным центром»
- Модели SPIN, SEС и RAIN в современных продажах
- Изменение критериев выбора и оценка уязвимости проекта

Для компаний работающих с существующей клиентской базой


Тренинг «Как «врасти» в клиента, увеличить долю в его объеме закупки и «закрыть двери» для конкурентов»


- Оценка потенциала клиента
- «Продажа» идеи об увеличении доли в закупке
- Работа с интересами разных сотрудников, влияющих на решение о закупке
- Развитие неформальных отношений

Для компаний участвующих в международных, отраслевых и региональных выставках


Тренинг «Как привлечь, оценить, получить контакты посетителей стенда и презентовать выгоды за 1 минуту»


- Чек-лист подготовки к выставке
- Цели контакта
- Принцип AREA
- Координация работы команды
- После выставки – «все только начинается»

Для компаний, продавцы которых могут предоставлять скидки, ведут торг и ценовые переговоры с клиентами

Тренинг «7 шагов чтобы не продешевить»


- «7П» переговоров о цене
- «EDO»-анализ
- Манипуляции и алгоритмы торга профессиональных закупщиков и противодействие им

Для компаний клиенты которых используют давление и манипуляции

Тренинг «Жесткие и манипулятивные переговоры: как работать с "Акулами", "Ястребами", "Пауками" и "Белыми медведями"»

- 5 видов переговоров
- Типы жестких переговорщиков
- Противодействие давлению и прессингу в переговорах
- Парирование манипуляций

Для компаний предоставляющих отсрочку платежа

Тренинг «Как не допустить возникновения и правильно собрать долги»

- Оценка контрагента
- Профилактика возникновения долга
- Сценарии переговоров на разных стадиях просрочки

Для компаний использующих «негласное вознаграждение»



Тренинг «Технологии применения «личных бонусов»

- «Обеление» «личных бонусов»
- Типы получателей «бонусов»
- Сценарии ведения переговоров о «неформальном вознаграждении»
- Минимизация выплат без сокращения объема продаж

Для директоров, собственников и РОПов


Тренинг: "Как продать идею подчиненным: оперативное руководство персоналом отдела продаж"