Самой распространенной манипуляцией при видении переговоров является блеф. Ну что может быть проще: скажи, что у тебя есть предложение от конкурентов с более низкими ценами или подделай это предложение, как часто поступают закупщики. Скажи, что у тебя есть покупатели на твой дом или квартиру и они дают цену выше и посмотри на реакцию. «Прокатит» - продашь дом дороже, нет – скажешь, что там сделка не состоялась и ты готов продать дом за ту цену, которая была указана в объявлении.
Очень важно не воспринимать все слова другой стороны за чистую монету. У хорошего переговорщика в голове присутствует небольшой параноидальный блок, который все слова другой стороны фильтруют через вопрос: «А правда ли это?».
Если мы не можем получить никакого другого подтверждения, кроме слов оппонента, мы относимся к этой информации как к той, которая требует подтверждения, а не как факту.
Как противодействовать манипуляции «блеф»?
Только проверкой фактов.
Закупщик говорит, что есть предложение от конкурентов с более низкими ценами? Пока мы не увидим это предложение ни о каких дальнейших скидках и уступках речь не может идти. Тут прекрасно работает речевой модуль:
«Иван Иванович, для того чтобы я мог обратиться к своему руководителю и задать ему вопрос о предоставлении вам специальных условий, мне нужно показать предложение о котором вы говорите. Иначе мой руководитель со мной и разговаривать не будет. Вы же заинтересованы в получении самых выгодных условий? Тогда давайте посмотрим это предложение!».
Он использует манипуляцию блеф, говорит, что у него есть предложение от конкурентов, вы - используете манипуляцию «злой руководитель, который без предоставления ему предложения даже не разговаривает о скидках и уступках».
Если в этой ситуации после вот этой фразы закупщик отказывается показать вам предложение с 90% вероятностью можно сказать, что против вас применяется блеф.
В ролике, который мы посмотрели, главный герой также использовал блеф.
Он создавал у покупателей иллюзию наличия конкурентов, тех людей которые могут приобрести этот дом, а это лучший катализатор быстрого решения.
Домашнее задание:
Подумайте, как часто против вас применяется блеф в переговорах. Что вы можете сделать для того, чтобы отличить блеф от правды?