Если одна сторона начинает с завышенной переговорной позиции, делает большую переговорную наценку, а вторая сторона начинает с реальной позиции и у них есть большая потребность в достижении соглашения, то результат оказывается примерно посередине. Переговорщик, выставивший завышенные условия, побеждает и заключается выгодную сделку.
Что делать, если оппонент заходит в переговоры с завышенной позицией?
Расскажу историю: азиатская страна, предстоит многочасовая дорога домой на байке и вдруг выясняется, что нет мотоочков. Ехать без них крайне проблематично – пыль и насекомые попадают в глаза. Работает только одна лавка. На вопрос о цене мотоочков, хозяин отвечает «100 долларов», хотя реальная стоимость таких очков это от 5 до 10 долларов. Как будут разворачиваться события если в ответ на фразу продавца «100 долларов», ответить «10 долларов»? Правильно! Нас поднимут по цене и мы приобретем эти очки минимум за 15-20 долларов.
Какой правильный ответ в этой ситуации?
«1 доллар!».
Продавец в 10 крат завысил стоимость, мы в 10 раз занижаем. Таким образом, у нас остается переговорное поле и возможность договориться о нормальной реальной цене.
Подведу итог:
Если ваш собеседник выступает с большой переговорной наценкой, то вам нужно сделать пропорциональную переговорную наценку в другую сторону.