Тренинг "Продажи на входящих звонках: как обработать звонок «по рекламе» и не слить клиента"
Для продавцов окон, жалюзи, потолков, мебели на заказ и т.д., принимающих звонки и назначающих «замер» или встречу.
Программа тренинга
«ПРОДАЖИ НА ВХОДЯЩИХ ЗВОНКАХ: КАК ОБРАБОТАТЬ ЗВОНОК «ПО РЕКЛАМЕ» И НЕ СЛИТЬ КЛИЕНТА»
Тренинг рассчитан на продавцов, обрабатывающих звонки от физлиц, начинающиеся с «А сколько стоит…?»
Цели тренинга:
- Передать приемы и готовые речевые модули для основных сложных ситуация, возникающих при обработке звонков («А сколько стоит …?», «Я подумаю», «В фирме «Икс» дешевле» и т.п.)
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:
Практикум по обработке звонков
- Серия игровых поединков «Звонок от клиента» - Цели обработки звонка - Этапы обработки звонка - 7 «смертных грехов» продавца при обработке звонка
Самомотивация
- Техники самонастроя на работу с клиентами - Коррекция негативного эмоционального состояния - Техники снятия негатива - Отношение к клиенту и работе
Установления контакта по телефону
- Первое впечатление по телефону - Перехват инициативы - Приемы «А вас зовут», «Открывается база» и другие
Сбор информации и выявление потребностей
- Правило «??.» - Амортизаторы для вопросов - Квалификация клиента - Приемы «Проблематизация», «Хвост» и другие
Презентация по телефону
- «Я» и «Вы» подходы в аргументации - Карта аргументов - Чек-лист для проверки силы аргументов - Правила «Альпиниста» и «Козыря в рукаве»
Договоренность о следующем шаге
- Правило «Шахерезады» - Приемы для достижения договоренности «Буду рядом», «Один день», «Сбивки внимания» - 20 универсальных ответов на отказ клиента от встречи - Работа с отговорками «Я подумаю»
Повторные звонки «недошедшим» клиентам
- Мягкий «дожим» - «Смягчители» и «разогрев» - Поводы для повторных звонков
БЛОК ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
- Как поддерживать результаты обучения - Система контроля качества звонков - Чек-листы для оценки разговоров - Технология предоставления обратной связи
ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
- Повысить конверсию звонков во встречи (замеры) или получение заявок - Перейти из режима «автоинформатор», отвечающего на вопросы клиента, в режим «продавец», направляющего клиента к встрече (замеру), заявке и сделке
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
Тренинг включает большое количество игровых поединков (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий.