B2C.
Продажа
физлицам

ПРОДАЖИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ: 35 ПРИЕМОВ ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ПРОДАВАТЬ КАЖДОМУ ПОСЕТИТЕЛЮ И УВЕЛИЧИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК

Тренинг рассчитан на продавцов-консультантов, работающих с клиентами в торговом зале, администраторов и директоров магазинов, салонов и бутиков, управляющих продавцами-консультантами

Цели тренинга:

1. Передать участникам эффективные приемы, технологии и алгоритмы для всех основных сложных ситуаций при работе с клиентами в торговом зале, приводящим к потере прибыли.
2. Обучить руководителей, администраторов и директоров технологиям контроля качества работы с клиентами.

СОДЕРЖАНИЕ:

Часть 1. 10.00 – 16.00 (для всех: продавцов-консультантов и руководителей)

Ошибки, возникающие при продаже в торговом зале:
Типичные ошибки продавцов-консультантов, которые приводят к потере клиентов. Имитационные игры с «разбором» типовых ошибок.

6 целей при работе с покупателем:

Продать
Увеличить средний чек
Создать WOW-эффект
Вернуть (повторный визит)
Стимулировать к приводу друзей
Взять контакты.

7 ошибок, приводящих к потере клиентов и прибыли:

«Конечно! Посмотрите. Если что - обращайтесь!»
«Сейчас я все расскажу»
«У нас самый лучший товар!»!»
«Дорого? Зато у нас выше качество!»
«Максимальная скидка у нас 20%»
«Подумайте. Надумаете – приходите!»
«Больше ничего не надо?»

Самомотивация продавца-консультанта:

Методы «самонастройки» на положительный результат. Приемы работы со стрессовым состоянием и преодоления негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

Установление контакта в торговом зале:

Как устанавливать контакт с каждым посетителем
Как работать с посетителями, не идущими на контакт.
Методика «Продолжение разговора»
Профилактика возражения «Дорого»

Выяснение потребностей:

Как перехватить инициативу и управлять диалогом с клиентом.
8 слагаемых сбора информации
Хитрые вопросы для выявления потребностей
Личные потребности (безопасность, комфорт, потребность в уважении, желание быть лучше других, желание быть не хуже других, стремление сэкономить и т.д.)
Как прояснить и изменить критерии выбора товара

Презентация:

Приемы и правила презентации («3 варианта», «С чего начнем», «Выставка» и другие)
Как связать преимущества предлагаемого товара с потребностями и пожеланиями клиента.
Как создать карту аргументов

Работа с возражением «Дорого»:

Как преодолеть возражение «дорого»: обоснование высокой стоимости продукции.
Как «отстроиться» от конкурентов
Как работать с неценовыми возражениями и сомнениями клиента (качество, нужно подумать и т.д.).

Завершение продажи:

Как плавно подвести клиента к покупке.
Как подтвердить правильность выбора.
Договоренность о схеме выполнения заказа.

Допродажи и увеличение среднего чека:

Up sale, cross sale, down sale
Алгоритм увеличения среднего чека
Стратегии «Художника» и «Скульптора»
Таблица допродаж.

Обработка входящих звонков от клиентов:

Цели обработки звонка.
Как не потерять клиента.
Что отвечать на вопрос о цене.
Техника перехвата инициативы.
Алгоритм договоренности о приходе клиента в торговый зал и фиксации контактов

Часть 2. 16.00 – 18.00 (только для руководителей: директоров и администраторов)

Обучение и контроль работы продавцов с клиентами
Стандарты продаж
Технология обучения стандарту продаж
Контроль работы продавцов
Методика «таинственный покупатель»
Как анализировать контакты с клиентами и давать обратную связь продавцам
Чек-листы для контроля качества работы с клиентами

ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

- Увеличить личные продажи.
- Использовать методы самомотивации и преодоления негативных эмоций.
- Устанавливать контакт с 90% посетителей
- Выявлять потребности и менять критерии по которым принимается решение о покупке
- Проводить презентацию товара и услуг.
- Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиента.
- Отстраиваться от конкурентов.
- Грамотно подводить клиентов к покупке.
- Увеличивать средний чек.

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудио и видеообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий.

Длительность:

Для продавцов-консультантов - 6 часов.

Для руководителей – 8 часов (6 часов – вместе с продавцами, 2 часа дополнительных)