Для риелторов, агентов по недвижимости

Тренинг "Обработка звонков от клиентов:
50+ приемов для увеличения продаж недвижимости"


«Здравствуйте! А квартира на Ленина 21 еще продается?», «А сколько стоит квадратный метр в комплексе «Икс»?».
Неумелые действия риелторов при обработке звонка приводят к тому, что огромное количество потенциальных клиентов «теряется» при первом разговоре, а бюджет, вложенный в продвижение, «вылетает в трубу»

Программа тренинга

Тренинг рассчитан на риелторов и менеджеров отделов продаж застройщиков

Цели тренинга:

- Передать приемы и готовые речевые модули для основных сложных ситуация, возникающих при обработке звонков от покупателей недвижимости («А квартира еще продается?», «Мы подумаем», «Другой объект дешевле», «Высокая комиссия») и т.д.

Содержание тренинга:

Практикум по обработке звонков

- Серия игровых поединков «Звонок от клиента»
- Цели обработки звонка
- Этапы обработки звонка
- 7 «смертных грехов» агента при обработке звонка
Отличия успешного агента

- Отличия успешного агента
- Типология агентов: «агент-ноги» и «агент-голова»
- «Системность» и «Лень», как отличительные черты успешного агента
Самомотивация агента

- Техники самонастроя агента на работу с клиентами
- Коррекция негативного эмоционального состояния
- Техники снятия негатива
- Отношение агента к клиенту
Установления контакта по телефон

- Первое впечатление по телефону
- Перехват инициативы
- Приемы «А вас зовут» и «Пока открывается база»
Выявление потребностей и квалификация клиентов

- Слагаемы сбора информации (запрос, сроки, бюджет и .т.д.)
- Квалификация клиента
- Прием «Хвост» и другие
Оценка реальности покупателя/ликвидности объекта

- Оценка реальности покупателя/ликвидности объекта
по группам А, В, С
- Как характеристики объекта, правовой статус квартиры, условия последующей покупки и несовершеннолетние собственники влияют на ликвидность объекта
- Сроки, как ограничитель
- Согласие брать и давать аванс, как индикатор «реальности» клиентов
- Оценка покупателей по группам А, В, С
Договоренность о следующем шаге

- Правило «Шахерезады»
- Договоренность о показе или встрече в офисе
- Приемы для достижения договоренности «Буду рядом», «Один день», «Сбивки внимания»
- Работа с отговорками «Подумаем»
Презентация объекта

- «Я» и «Вы» подходы в аргументации
- Карта аргументов объекта
- Чек-лист для проверки силы аргументов
- Правило «Альпиниста» и «Козыря в рукаве»
Закрытие сделки на показе

- Получение обратной связи по объектам
- Прояснение «объекта-фаворита»
- 3-х шаговое закрытие (аванс, офер, повторный показ или встреча в офисе)

Торг о размере комиссионного вознаграждения

- Ошибки при обозначении размера комиссионного вознаграждения
- Приемы для минимизации скидок и уступок «Подмена», «Скидка с части», «Деньги и проценты» и другие
БЛОК ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

- Как поддерживать результаты обучения
- Система контроля качества звонков
- Чек-листы для оценки разговоров
- Технология предоставления обратной связи
ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

- Увеличить количество показов, встреч в офисе
- Грамотно представлять объекты и аргументировать свою позицию
- Минимизировать уступки по комиссионному вознаграждению

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

Тренинг включает большое количество игровых поединков (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий.
Написать Дмитрию