Правило «КГБ» - «Клиент Говорит Больше» - это одно из самых главных правил в современных продажах. Если продавцу удается сделать так, чтобы клиент рассказывал ему о ситуации и проблемах, то углубляется уровень доверия. Кроме того, невозможно продавать без этапа сбора информации. А в ролике, который мы с вами посмотрели, этот этап был пропущен.
Продавец в своем развитии проходит три этапа. Первый из них называется «Коммивояжер» ,когда начинающий продавец искренне верит, что самое главное в продаже это сделать яркую, образную презентацию. Продавцы того типа редко достигают успеха. Особенно при продажах в сегменте B2B (бизнес для бизнеса). Кроме того наш главный герой даже не показал свой чудо-миксер в действии, чем свел шансы на продажу практически к нулю.
Подведем итог:
Главное в продаже не яркая презентация и отточенный скрип, а понимание ситуации и проблем клиента.
Домашнее задание:
В следующих переговорах выполните правила «КГБ» - сделайте так, чтобы Клиент Говорил Больше.