Переговоры о
цене и торг

Тренинг "Как минимизировать потери от скидок и продавать дорого"

- «У вас дорого!» - «А какую скидку дадите?», - «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...», - «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...», - «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»
Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.
Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для снижения цены и получения лучших условий сделки.

В ходе тренинга участники отыграют пять переговорных кейсов, побывав как в роли закупщика, так и продавца, благодаря которым увидят свои ошибки и зону развития и получат практический опыт торга, работы со скидками и противодействия манипуляциям.
Программа тренинга
Цель тренинга:

Научиться продавать дорого, отстаивать цену, минимизировать потери от скидок и уступок.
Отработать алгоритмы работы с ценовыми возражениями и торга.
Научиться видеть манипуляции, используемые клиентами для получения скидок и противодействовать им.

Программа тренинга

Ошибки при ведении ценовых переговоров

  • Практикум «Дайте скидку!»
  • 5 шагов отстаивания цены «Понимай», «Прибавляй», «Продавай», «Поменяй». «Противодействуй»
  • Игровой кейс «Автомобиль»
  • 7 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков при ведении торга
  • Тест «Ответ на требование скидки»
«Понимай» - Причины начала торга и позицию собеседника

  • Что отвечать на «Дайте скидку!»
  • «Золотой вопрос» продавца
  • Причины начала торга
  • Типология просителей скидок и торгующихся клиентов
«Прибавляй» - Подготовка к ценовым переговорам

  • · Переговорная наценка
  • · 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга
  • · Психологический настрой на переговоры
«Продавай» -Техники аргументации и обоснования цены

  • Формирование карты аргументов
  • Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
  • Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
  • Методика «Круг аргументов»
  • «Волшебный вопрос», который нужно задать после называния цены
  • Практикум «Аргументация»
«Преодолевай» - Обработка ценовых возражений

  • Тест «Умеете ли вы вести торг и снимать возражения»
  • 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
  • Алгоритм «5ПР» для обработки любого возражения - 5 шагов: «Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение».
  • Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
  • Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»
«Поменяй» - Пакетирование условий сделки

· EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
· «Закон Архимеда» в переговорах
· Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус»
· Игровой кейс «Пакетирование»
«Противодействуй» - манипулятивные стратегии торга

· 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
· Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
· 3 стратегии «прогиба» по цене профессиональных закупщиков
· «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
· «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
· «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
· «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
· Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
«Прибеднись» - потешь эго оппонента

· Создание «Чувства победы» у оппонента
· Профилактика негатива и желания взять реванш
· Практикум «Рассчитывал на другое»
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

- Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах.
- Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
- Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций.
- Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу.
- Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»

Написать Дмитрию