Тренинг "Как минимизировать потери от скидок и увеличить рентабельность сделок"
Для компаний, руководители и продавцы которых могут предоставлять скидки, ведут торг и ценовые переговоры с клиентами. Для компаний со штатом отдела закупок более 7-ми человек
Программа тренинга
- «У вас дорого!» - «А какую скидку дадите?», - «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...», - «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...», - «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»
Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.
Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для получения низких цен и лучших условий поставки.
Этот кейс-практикум рассчитан на коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж и снабжения, а также всех сотрудников компании в обязанности которых входит ведение переговоров о цене.
В ходе тренинга вы отыграете пять переговорных кейсов, благодаря которым увидите свою зону развития, как переговорщика и получите практический опыт применения и противодействия манипулятивным стратегиям торга.
Цель тренинга:
Для продавцов: Научиться продавать дорого и отстаивать цену.
Для закупщиков: Получать оптимальные условия сотрудничества
Для всех: Дороже продавать и дешевле покупать объекты недвижимости, машины и т.п
· Переговорная наценка · 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга · Психологический настрой на переговоры
«Предупреждай» - Упреждение торга и возражений по цене
· Профилактика и предупреждение торга и ценовых возражений · Техники «Упреждение», «Финальные цены», «Отстройка», «Посередине» · Практикум «Профилактика торга»
«Продавай» -Техники аргументации убеждения и обоснования цены
· Формирование карты аргументов · Чек-лист для оценки силы аргументов (5 пунктов) · «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента · Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве» · Практикум «Аргументация»
«Проверяй» - Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»
· 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!» · Техника «Изоляция возражения» · Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен и алгоритмы действий · Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины · Трехшаговая модель работы с возражениями и требованием скидки · Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга · Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»
«Поменяй» - Пакетирование условий сделки
· EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции · «Закон Архимеда» в переговорах · Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус» · Игровой кейс «Пакетирование»
· 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук») · Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать · 3 стратегии «прогиба» по цене профессиональных закупщиков · «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом · «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика · «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены · «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать · Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»
«Пострадай» - потешь эго оппонента
· Создание «Чувства победы» у оппонента · Профилактика негатива и желания взять реванш · Практикум «Рассчитывал на другое»
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
- Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах. - Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика. - Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций. - Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу. - Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»