FMCG Продажа
в торговые точки

«ЭФФЕКТИВНЫЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ»

Программа тренинга рассчитана на торговых представителей, работающих в сфере дистрибьюции и имеющих практический опыт работы.

Цель тренинга:

Выработать системный подход к продаже.

Познакомить участников с методикой продажи и «фишками», позволяющими в условиях жесткой конкуренции облегчить внесение продукции в ассортиментную линейку магазина, увеличить объем продаж за счет лояльности торгового персонала магазина

Обучить участников способам созданию системы продаж и системы возврата денег при работе с торговой точкой.

Содержание:

Процесс продажи:

Какие шаги необходимо совершить для начала работы с новой торговой точкой и развития отношений с ней. Основные ошибки, допускаемые торговыми представителями и их последствия. Маршрутизация. Правило «21 визита».

Подготовка к визиту в торговую точку
Цели дистрибьюторской компании. Цели торгового представителя. Создание системы продаж и возврата денег. Анализ месторасположения торговой точки. Осмотр торгового зала, оборудования, выкладки товара конкурентов. Определение покупательского сегмента.

Установление контакта:Как произвести первое благоприятное впечатление на собеседника. Методы привлечения внимания. Техника начала разговора. Работа с отговорками клиента «Есть поставщик», «Нет места на полке», «Ничего не надо», «Нет продаж» и т.д.

Выявление и подтверждение потребности клиента:Как прояснить отношение клиента к расширению ассортимента. Техника задавания вопросов. Определение критериев выбора поставщика. «Деловые» и «личные» потребности клиента.

Представление условий сотрудничества:
Продаем не товар – а схему работы!
Карта аргументов для вашей компании
Техника отстройки от конкурентов.

Работа с сомнениями и возражениями:
«Это у нас не идет…». «Нет места на полке…». «Нас устраивает наш поставщик…». «Я подумаю…». Как отличить возражения от отговорок. Таблица ответов на возражения.

Достижение договоренности:
Как подтолкнуть клиента к принятию решения. Методы нежного давления. Техники «пробная поставка» и «поставщик №2» и др. Юридические и личные обязательства клиента.

Работа с персоналом магазина

Три уровня общения: продавец, товаровед (завотделом), директор. Цели торгового представителя при общении на каждом уровне. Методы их достижения.

Последующие визиты в торговую точку

3 типа торговых представителей: «лошадь», «воробей», «орел». Доступ к остаткам. Как правильно рассчитать товарный запас. Как увеличить представленность товара на полке.

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

Методы профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности.
Как войти в число приоритетных поставщиков - которым вовремя отдают деньги
Взаимодействие с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
Вопрос «Что вам может помешать заплатить в срок?» для выявления будущих отговорок
Что делать за 3 дня до платежа

Работа с должниками

Работа с должником и меры воздействия в зависимости срока долга
От ориентации на отношения к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" клиентов.
Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
Как работать с типичными отговорками и уловками должника
Меры воздействия на должника

По окончании тренинга участники смогут:

- Анализировать сильные и слабые стороны своего товара и использовать результаты анализа при подготовке к работе с клиентом.
- Определять возможные потребности потенциальных клиентов.
- Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом.
- Планировать и управлять ходом разговора с клиентом.
- Эффективно использовать технику задавания вопросов.
- Максимально эффективно представлять клиенту свой товар и условия сотрудничества.
- Работать с возражениями.
- Применять разнообразные "техники завершения сделки", помогающие клиенту принять окончательное решение в пользу предлагаемого товара и начала работы.
- Проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности
- Применять различные стратегии для влияния на должников

Методы проведения тренинга:

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу тренинга включено большое количество ролевых игр. Программой также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов тренинга с последующим обсуждением отснятого материала.