Тренинг для супервайзеров

Тренинг "Управление командой торговых представителей: адаптация, «полевое обучение», постановка задач, контроль и мотивация ТП"

Этот тренинг о том, как в ситуации кадрового голода работать с торговыми представителями так, чтобы не получать максимальный результат и при этом не допускать их демотивации, ставя задачи и проводя корректирующие беседы таким образом, чтобы торговые «покупали» идеи супервайзера

Программа тренинга

Участие супервайзера в отборе и адаптации ТП

  • «Хитрые» вопросы для интервью
  • «Фишки» проведения интервью
  • «Мелкое сито» - как организовать работу с потенциальными кандидатами так, чтобы не «потерять» перспективных продавцов
  • Как CD провести собеседование
  • Как оценить навыки и индивидуальные мотиваторы
  • Как организовать систему адаптации и обучения новичка
Постановка задач «Новичкам»

  • Формула эффективности торгового
  • SMART-задачи
  • Контрольные точки
  • Способы проверки понимания ТП поставленной задачи
  • «Повтори команду»
  • Использование «пластилинового» периода и обучение ТП
  • Руководитель, как «сержант»
Работа с «Демотивированными звездами»

  • Пирамида Маслоу в отделе продаж
  • Техника «Зашатать стул»
  • Индивидуальные мотиваторы
  • СВ, как «психолог»
  • Сценарии приводящих в чувство бесед
Работа с «Набившими шишки»

  • Перевод «проблем» в «дефицит знаний»
  • Сценарии типовых бесед («Все через это проходили» и т.п.)
  • СВ, как «старший брат»
Работа с «Достигшими потолка»

  • Переговоры о ресурсах
  • Делегирование задач
  • Правило «Вверх или в сторону»
  • СВ, как «партнер»
Нематериальное стимулирование ТП

  • Игры в отделе продаж
  • Пять групп мотивов
  • Определение ведущих мотивов ТП и воздействие на него
  • Игры, конкурсы и соревнования в отделе продаж
  • «Ждуны», «Доски почета» и другие способы нематериального стимулирования
«Полевое» обучение

  • Развитие навыков при помощи «двойных визитов»
  • Использование чек-листов для оценки навыков продаж и соблюдения стандартов
  • Правила «разбора» ошибок, помогающие ТП достигать лучших результатов
Сценарии сложных бесед с подчиненными

  • 3 вектора при ведении переговоров с подчиненными
  • Разбор ошибок и проступков
  • 4 роли супервайзера при разборе ошибок и проступков
  • Сценарии для ситуаций "Опоздание", "Торг с супервайзером", "Отказ выполнять задачу", "Пререкание", "Недовольство" и тд.
  • Управленческая запущенность и как ее не допустить
По окончании тренинга участники смогут:

  • Повысить качество проводимых собеседований
  • Выбирать и использовать различные методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации торговых
  • Воздействовать на индивидуальные мотиваторы ТП
  • Использовать методы нематериальной стимуляции

Тренинг включает большое количество имитационных игр (часть – с аудиообратной связью), упражнений и заданий.

Написать Дмитрию