Работа с дебиторской задолженностью

Целевая аудитория: руководители и сотрудники отделов продаж компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа.

По окончании тренинга, участники смогут:

• Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности;
• Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» на клиентов и сохраняя отношения, позволяющие продолжить сотрудничество после погашения задолженности

Содержание:

Практикум по ведению переговоров с должниками

- Переговоры с должником на разных стадиях работы с долгом. От профилактики возникновения до угроз и ультимативного требования. Демонстрация типичных моделей поведения и уловок должников и методов противодействия им.

Оценка платежеспособности

- Типичные недостатки в работе с дебиторской задолженностью
- Как выделить в клиентской базе «группу риска»
- Основные и дополнительные индикаторы долговых проблем
- Как выстроить текущий мониторинг контрагентов
- Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента

Кредитная политика предприятия

- Слагаемые кредитной политики
- Как использовать инструменты кредитной политики (дополнительные скидки, лизинг, факторинг, поручительство, банковская гарантия, товарный кредит аккредитив, залог и заклад, вексель)
- Как вести «досье дебитора»
- Как создать регламент по работе с ДЗ
- Долги и система оплаты труда

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

- Как использовать информацию сайта Высших Арбитражных Судов в ведении переговоров с потенциальными неплательщиками
- Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги
- Алгоритм ведения переговоров с "группой риска" - потенциальными неплательщиками
- Как рассчитать «правильный» объем поставки
- Что делать за 3 дня до платежа
- Платеж не поступил
- С кем контактировать по поводу оплаты.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.

Переговоры по возврату долгов

- От ориентации на отношения к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не на "передавливая" клиентов
- Эффективные приемы и методы воздействия на должника

Длительная задержка оплаты

- Как создать дискомфорт для должника
- Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
- Как работать с типичными отговорками и уловками должника
- Как вернуть деньги и не "передавить" клиента
- Сравнительная эффективность методов воздействия на должника
- Методы реструктуризации долга

Типы неплательщиков

- Типология должников в сфере В2В
- Типология должников физлиц
- Стратегии работы с разными типами должников
- Коллекторские приемы работы с должниками
- Приемлемые и неприемлемые методы работы
- Речевые модули для работы с «заступниками»

Отказ клиента платить

- Виды угроз
- Ультимативное требование к должнику
- Типовые схемы ухода от погашения долга и вывода активов
- Переход к другим методам взыскания долга.

Виды и подходы к взысканию безнадежных долгов

- Какой долг является проблемным
- Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского
- Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию задолженности
- Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций.