Продажи без
возражений

Цель тренинга:
Научиться создавать ценность своего предложения, выстраивать диалог так, чтобы возражения не возникали и стимулировать к принятию решения о сотрудничестве

Содержание:
«Эволюция» продавцов

· «Впариватель», «Демонстратор выгод», «Продавец идей»
· 3 вопроса продавца к самому себе: «Что я продаю?», · «Какую проблему клиента решаю?», «Чем мой вариант решения лучше, чем у конкурентов?»
· Продажа, как решение актуальной или перспективной проблемы клиента
· «ЛПР-матрешка» - 3 уровня интересов
· «Трансформация запроса клиента» - основная функция продавца и как ее осуществлять
· 5 примеров с разных рынков


Результат для вас и ваших продаж:

Продавцы переключаются с «презентационной» на «экспертную» модель продаж

Установление контакта

· Настрой на продажу
· Профилактика демотивации и выгорания
· Алгоритм установления контакта
· Приемы начала разговора («Профилактика возражения», «Крюк», «Быка за рога» и т.п.)
· Практикум «Начало встречи»

Результат для вас и ваших продаж:

Позитивное первое впечатление, контакт на равных, управление разговором

Сбор информации и выявление потребностей

· «Куб сбора информации» - 6 слагаемые сбора выявления потребностей (потребность, ситуация, прошлый опыт, конкуренты, критериях выбора поставщика, схеме принятия решения и т.п.)
· Косвенные вопросы для сбора информации
· Правило «Трех вопросов»
· Практикум «Сбор информации»

Результат для вас и ваших продаж:

Продавцы понимают ситуацию, потенциал и потребность клиента. Выделены клиенты с большим потенциалом. Понимая критерии выбора, продавцы делают «правильные» предложения под запрос клиента, работают с дифференциаторами, снижая вероятность получить возражение «Дорого». Понимают схему принятия решения, благодаря чему снижаются потери из-за аргументации и продаж не ЛПР.

Аргументация и создание ценности своего предложения

· Карта аргументов для вашего бизнеса
· Чек-лист для оценки силы аргументов («Вы - мы», «Вода», «Подставь конкурента», «Оцифровка», «Образные закрепители»)
· Методика «Круг аргументации»
· «Правило альпиниста» в продажах
· Критерии выбора: как прояснить и трансформировать
· Таблица отстройки от конкурентов («По сравнению с рынком», «По отзывам»)
· 2 приема для получения обратной связи («Оценка», «- и +» )

Результат для вас и ваших продаж:

Клиенты понимают ценность вашего предложения и отличия от конкурентов

Профилактика возражений

· 3 базовых сценария диалога с клиентом («От ситуации», «От проблем» «От возражений»)
· 5 приемов для профилактики возражения «Дорого»
· 3 приема для профилактики «Я подумаю»


Результат для вас и ваших продаж:

Возражения не возникают. Клиент видит в продавце эксперта. Сокращается время встречи.

Работа с ценовыми возражениями

· 3 уровня развития навыка работы с возражением «Дорого»
· Алгоритм «5Пр» для работы с возражениями («Принятие», «Проверка», «Прояснение», «Презентация», «Предложение»)
· Таблица ответов на возражения
· Ведение торга
· Приемы для минимизации скидок

Результат для вас и ваших продаж:

Возражения легко парируются исходя из причины.

Работа с отговоркой «Я подумаю»

· 7 приемов для работы с отговоркой «Я подумаю» («На чистую воду», «Самое страшное», «Цитата», «Оценка», «- и +», «Уход», «Вероятность»)
· Стимулирование клиента к принятию решения


Результат для вас и ваших продаж:

Клиент высказывает истинные причины сомнений, а не уходит в «вечное обдумывание». Большее количество встреч завершается согласием на начало сотрудничества.

ЧТО ДАСТ ТРЕНИНГ:

Увеличение личных продаж на 20-30%

клиенты видят ценность вашего предложения и отличия от конкурентов, возражения «Дорого» и «Я подумаю» все реже возникают в ходе продажи.

Минимизация скидок

благодаря пошаговым алгоритмам торга и умению отстаивать цену

Больше сделок

продавцы будут работать с клиентами «до последнего», перестанут отпускать их при первом же возражении

Огонь в глазах

уверенность в своих силах, понимание, что безвыходных ситуаций не бывает, желание «играть» с клиентом и получать удовольствие от игры под названием «Продажи».