Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах



Предисловие и содержание

  • От авторов. Разведка и продажа
  • «Разведка» торгового персонала
  • Отбор продавцов и разведчиков
  • «Вербовка» потенциального клиента
  • Этапы «вербовки» потенциального клиента
  • Выявление
  • Поиск и выявление потенциальных клиентов
  • Источники информации о потенциальных клиентах
  • Выявление участников закупочного центра и выяснение схемы закупки
  • Внесение информации о потенциальных клиентах в базу данных
  • Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)
  • Оценка
  • Определение ценности, или Квалификация новых клиентов
  • Оценка кредитоспособности организации-клиента
  • Оценка мотивов (интересов) сотрудничества объекта вербовочной разработки (ОВР)
  • Привлечение
  • Выход на объект вербовочной разработки
  • Формирование первого впечатления
  • Самонастрой и коррекция собственного эмоционального состояния
  • Мотивационный компонент
  • Вход в кабинет
  • «Отстранение» сотрудника от организации
  • «Лоббирование» своих интересов
  • Удержание
  • Профилактика недовольства
  • Развитие отношений с клиентом
  • «Разведка» конкурента
  • Ценовая разведка
  • Мониторинг розничных цен
  • Мониторинг цен конкурента
  • Выявление недостатков продукта конкурента
  • Сбор информации о новом конкуренте
  • Сбор информации о конкурентах на выставке
  • Заключение
  • Приложения
  • Приложение 1. Инструкция по проведению мониторинга автосалона методом «таинственный покупатель»
  • Фрагмент анкеты
  • Приложение 2. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)
  • Приложение 3. Методика проведения опроса клиентов
  • Приложение 4. Письмо после сделки
  • Литература
  • Сноски из книги
  • Содержание книги