Торговый персонал: инструкция по эксплуатации



Предисловие и содержание

  • От авторов
  • Введение
  • Глава 1 Подбор менеджеров по продажам
  • Особенности кандидата
  • Пол
  • Возраст
  • Образование
  • Опыт продаж
  • Психологические характеристики
  • Особенности компании
  • Э.Р.О.С. — Этапы Развития Отдела Сбыта
  • Критерии подбора персонала на первом этапе развития отдела продаж
  • Критерии подбора персонала на втором этапе развития отдела продаж
  • Критерии подбора персонала на третьем этапе развития отдела продаж
  • Критерии отбора и возможности компании
  • Критерии отбора и «стаж» работы компании
  • Критерии отбора и корпоративная культура
  • Источники поиска кандидатов
  • Рекрутинговые агентства
  • Интернет
  • Печатные СМИ
  • Телевидение и радио
  • Свои сотрудники
  • Работа с обращениями кандидатов
  • Проведение собеседования и вступительных испытаний
  • Вопросы
  • Психологические тесты
  • Кейсы
  • Ролевые игры
  • Что еще стоит узнать о кандидате
  • Проверка стрессоустойчивости
  • Проверка «болтливости»
  • Проверка репутации кандидата
  • Глава 2 Адаптация и обучение: как «клонировать» менеджеров по продажам
  • Знакомство с компанией и вводный инструктаж
  • Обучение продукту
  • Обучение технике продаж
  • Полевое» обучение и наставничество
  • Глава 3 Регламентация работы отдела продаж
  • Глава 4 Оперативное руководство торговым персоналом: как правильно поставить задачу подчиненным
  • Стили руководства
  • Настрой персонала на работу
  • Глава 5 Оценка торгового персонала
  • Оценка знаний торгового персонала
  • Оценка качества работы торгового персонала с клиентами
  • Оценка результатов работы торгового персонала
  • Провокация как метод оценки персонала
  • Глава 6 Система оплаты труда менеджеров по продажам
  • Система оплаты труда на первом этапе развития отдела продаж
  • Система оплаты труда на втором этапе развития отдела продаж
  • Система оплаты труда на третьем этапе развития отдела продаж
  • Глава 7 «Большие» продажи
  • Отличия «больших» продаж
  • Подбор персонала в «больших» продажах
  • Обучение в «больших» продажах
  • Управление в «больших» продажах
  • Заключение
  • Литература
  • Приложения
  • Приложение 1 План адаптации и обучения менеджера по продажам
  • Приложение 2 Бланк оценки исходящего звонка
  • Приложение 3 Бланк оценки личной встречи
  • Приложение 4 Должностная инструкция менеджера по продажам
  • Приложение 5 Фрагмент стандарта работы с клиентами
  • Приложение 6 Бланк оценки обработки входящего звонка