Переговоры об откате



Предисловие и содержание

  • Введение
  • Подготовка к переговорам об откате
  • Специфика переговоров об откате
  • Сбор и анализ информации
  • об организации-клиенте
  • Экономическая целесообразность
  • отката клиенту
  • Прогноз необходимости использования
  • отката в работе с организацией-клиентом
  • Откат в телефонном контакте
  • Откат в ходе личной встречи
  • Самонастрой на переговоры с откатом
  • Типологии объектов стимулирования
  • Классификация по ориентации
  • на «отношения — деньги»
  • Определение типа откатополучателя
  • Роли продавца
  • Типы закупщиков
  • Откатное предложение
  • Как сделать «откатное» предложение с учетом
  • половозрастных характеристик
  • Реализация достигнутых договоренностей
  • Вместо заключения — наша служба и опасна и трудна
  • Литература
  • Приложения
  • Приложение 1. Профиль лица,
  • принимающего решения (ЛПР)
  • Приложение 2. Полезные советы
  • Общие советы
  • Получателям отката
  • Откатодателям