В предыдущих статьях мы выяснили, как оценить контрагента, какую информацию необходимо собрать, чтобы оценить риски работы с ним на условиях отсрочки платежа, и где ее можно получить. Теперь возникает следующий вопрос: всем ли клиентам, прошедшим первичную проверку и не забракованным по причине неблагонадежности, следует предоставлять одинаковые условия кредитования, или нужно разделить их на группы, установить кредитные лимиты и правила кредитования для каждой? То есть мы вплотную подошли к кредитной политике предприятия, которую рассмотрим, не сильно вдаваясь в аспекты, далекие от работы представителей коммерческих служб.

По моим наблюдениям, ничто не навевает такую тоску и скуку на «коммерсантов» (представителей коммерческих служб предприятия), как словосочетание «кредитная политика предприятия». От него «попахивает» чем-то финансово-экономическим и очень далеким от повседневной жизни.

В большинстве компаний за этим словосочетанием действительно ничего не стоит. Максимум, написанное несколько лет назад и с тех пор лежащее мертвым грузом одноименное положение. Между тем, кредитная политика предприятия — это свод правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности. По сути, она сводится к ответам на три вопроса:

1. Кому предоставлять кредит/с кем работаем в отсрочку.

2. На каких условиях.

3. На какую сумму.

Можно выделить два полюса, к одному из которых тяготеет организация

Мягкая кредитная политика.

Жесткая кредитная политика.

Жесткая кредитная политика подразумевает большое количество защитных, оградительных мер от возникновения долгов. Чтобы получить поставку или услугу в кредит, контрагент должен пройти всестороннее изучение, предоставить массу документов и т. п. Девиз компаний, придерживающихся жесткой кредитной политики: «Мы кредитуем только в случае стопроцентной уверенности в том, что контрагент выполнит свои обязательства точно в срок и в полном объеме. Во всех остальных случаях отказываем». Максимальным проявлением жесткой кредитной политики является работа с клиентами только на условиях предоплаты. Плюс такой политики — снижение риска возникновения долгов. Однако у любой медали есть две стороны. Изнанка жесткой кредитной политики — зауженная клиентская база: многие благонадежные клиенты не проходят через мелкое сито отбора и большое количество заградительных мер. Если конкуренты придерживаются более мягкой кредитной политики, быстрее и легче решают вопрос о предоставлении отсрочки, это может привести к сложностям в развитии клиентской базы и увеличении продаж.

Соответственно мягкая кредитная политика подразумевает более лояльное отношение к вопросу, кредитовать или нет.

Чем меньше наценка и больше размер предполагаемого кредитования, тем сильнее кредитная политика компании тяготеет к жесткой. Если же рентабельность, с которой ра ботает компания, высокая, а сделки — небольшие, смещение происходит в сторону мягкой кредитной политики.

Большинство компаний балансируют где-то посередине между описанными выше полюсами. Если компания работает с разными сегментами, и в ее клиентском портфеле присутствуют разные сегменты по объему продаж, наценке и благонадежности, применяется дифференцированный подход к работе с разными клиентскими группами.

Прежде чем перейти к вопросу о присвоении контрагентам кредитных рейтингов, разберем составляющие кредитной политики.).