Как провести тренинг продаж: пошаговое руководство



Предисловие и содержание

  • Вместо введения. Андрогогика — что нужно знать об обучении взрослых
  • Глава 1. Подготовка к тренингу продаж
  • Проработка первичного запроса. Анкета
  • Продажи глазами руководства — беседа с заказчиком
  • Уточнение запроса — продажи глазами клиентов. Метод «таинственный покупатель»
  • Уточнение запроса — продажи глазами торгового персонала
  • Разработка программы и содержания тренинга
  • Подготовка рабочей тетради
  • Подготовка аудитории и оборудования
  • Самонастрой и коррекция собственного эмоционального состояния
  • Подготовка к парному проведению тренинга
  • Глава 2. Процедуры начала тренинга продаж
  • 1. Первоначальное привлечение внимания
  • 2. Представление тренера и программы тренинга
  • 3. Представление регламента и правил работы на тренинге
  • 4. Знакомство и сбор ожиданий
  • 5. Вводное задание
  • Глава 3. Ролевые игры в тренинге продаж
  • Участник — участник или участник — тренер?
  • Виды игр в тренинге продаж
  • Проблематизирующие игры
  • Анализ ролевых игр
  • Глава 4. Завершение тренинга продаж
  • Глава 5. Сценарий тренинга «Активные продажи»
  • День первый
  • День второй
  • Рабочая тетрадь к тренингу «Активные продажи»
  • Глава 6. Сценарий тренинга «Продажи в торговом зале»
  • Блок «Начало тренинга»
  • Блок «Проблематизация участников»
  • Блок «Подготовка к встрече покупателя»
  • Блок «Установление контакта»
  • Блок «Сбор информации о потребностях покупателя»
  • Блок «Презентация товара»
  • Блок «Работа с возражениями»
  • Блок «Завершение продажи»
  • Подведение итогов тренинга и обратная связь от участников
  • Рабочая тетрадь к тренингу «Продажи в торговом зале»
  • Вместо заключения. Как повысить эффективность тренинга продаж после его завершения
  • Литература
  • Приложения