Мой первый день в качестве продажника начался с получения прайс-листа и фразы «Ознакомься с ассортиментом!». Как и в 95% российских компаний в этой компании применялся подход к обучению продажам по принципу «лучший способ научить плавать – выбросить посередине реки!». Приходилось выплывать.

Блокирующие секретари, «футбол» устраиваемый по телефону при попытке выйти на ЛПР крупных заводов, первые «У нас есть поставщики – мы всем довольны…», «Нам ничего не надо…», «Дорого!», «Я подумаю…», «Позвоните через месяц…»

«Набивал шишки», «наступал на грабли», но постепенно продажи пошли. Стал вести оптовое направление, а потом стал руководителем отдела продаж.

Достаточно типовой сценарий, не правда ли? Наверное, он очень похож на Ваш? Не находите?

Помня, как мне самому было тяжело первые месяцы, я кардинально изменил подход к обучению и адаптации сотрудников в моем отделе.

Если раньше обучение продажников по трем основным направлениям (знание товара, бизнес-процессы, техника продаж) практически не проводилось, то я ввел систему, резко поднявшую уровень подготовки менеджеров. Для изучения товара применял вечерние обучающие собрания, которые проходили один раз в неделю. К этим собраниям назначенные менеджеры готовили доклады по заданной мной структуре. Им нужно было ответить на ряд вопросов (основные производители, характеристики, сравнение цен, нормативы, дополнительный ассортимент и т.д.) по определенной товарной группе, выступить с этим докладом перед коллегами, а мне сдать его в бумажном виде (в те годы компьютеры были еще не очень распространены в быту, поэтому «оцифровкой» занимался секретарь). Для контроля знаний я подготовил тесты по ассортименту. Таким образом я сформировал базу знаний по ассортименту, которой легко мог воспользоваться каждый новый сотрудник и инструмент контроля уровня знаний – тесты.

С обучением бизнес-процессам пришлось поступить аналогичным образом. Эх, если бы в те годы существовала программа «Camtasia Studio», позволяющая записывать происходящее на экране компьютера, да еще и с собственными комментариями… Но это был далекий 2001 год и такого буйства технологий как сейчас еще не было и в помине.

Технике продаж я обучал самым простым способом – методом разбора сложных ситуаций с последующим отыгрыванием и закреплением «правильной» модели поведения в ролевых играх. Уже тогда я заметил, что существуют огромные минусы «парного» отыгрывания ролевых игр при котором и роль «клиента» и роль «продажника» играют менеджеры. Иногда они «подыгрывали» друг другу, иногда далеко отходили от задания, часто играющий роль «клиента» начинал «тупить» или выдавать такие модели поведения, которые «в жизни» не встречаются… Я увидел, что результаты и формирование навыка на порядок лучше в случае если в ролевых играх участвую я – показывая правильные модели поведения в роли «продажника» и создавая сложные ситуации в роли «клиента». Помню сухую похвалу моего, не очень склонного к положительной обратной связи директора: — «У тебя это хорошо получается!»

Результатом внедренной мной системы обучения стало повышение качества работы сотрудников и, как следствие, увеличение объема продаж.

«Перетекание» продажников из одной организации в другую процесс вечный и неостановимый. Обученные мной менеджеры «потекли» в другие организации, которые предлагали более интересные условия оплаты труда или карьерный рост.

Следствием этого стало с одной стороны превращение моего отдела в «кузницу кадров», но было и еще одно интересное последствие, которого я не ожидал – мне стали приходить заказы на проведение обучения продажам из тех компаний, куда устраивались мои сотрудники!

И вот в 2002 году я провел первый «большой» двухдневный тренинг для сторонней организации. А дальше все пошло по нарастающей – заказов становилось все больше и в один из дней я стал перед выбором: продолжать работать руководителем отдела продаж, а по субботам и воскресеньям проводить тренинги для других организаций или стать профессиональным тренером. Я выбрал второе — помогать продавцам становиться эффективнее и успешнее!».

Только став профессиональным тренером я понял вся мудрость фразы о том как «важно учиться у своих учеников». Спасибо вам – дорогие участники моих тренингов! Многие из вас подарили мне, а через меня и тысячам своих коллег уникальные практические методики, приемы и «фишки» продаж и ведения переговоров. В какой-то момент я понял, что похож на… пчелу. Причем не только трудолюбием, но еще и тем, что «перелетая» от одной организации к другой переношу ценнейшую «пыльцу» — выработанные на практике приемы продаж, которых не найти ни в одной книге.

С тех пор прошло много лет. Написаны книги… Обучены клиенты с «громкими» именами… Получены награды… Строчки в рейтингах лучших тренеров по продажам России… Но неизменным осталось одно – отношение к участникам тренингов не как к сосудам, которые нужно наполнить, а как к факелам, которые нужно зажечь. И еще понимание того, что обучение надо выстраивать отталкиваясь от практических ситуаций, встречающихся в работе продажников, а не от книжных теорий и высосанных из пальца классификаций.

Читать статьи