"Играющий" тренер/обучение через практику

Дмитрия Ткаченко можно смело назвать «самым играющим тренером» по продажам. Его тренинги начинаются с того, что участникам предлагается принять участие в ролевых играх, полностью повторяющих рабочие ситуации

  • «Вы у себя на рабочем месте. Обладаете теми же возможностями, ценами и условиями, что и в реальной жизни» — так Дмитрий ставит задание на первую ролевую игру. После этого, выступая в роли клиента, он создает различные сложные ситуации, встречающиеся в реальной практике продаж.

Кому то достается «блокирующий секретарь», другим «У нас есть поставщики», «Дорого!», «Я подумаю» и специфические поведенческие модели, встречающиеся в практике продаж именно в той сфере, в которой работает участник.

  • «Для того, чтобы продажники начали учиться, нужно посадить их «в лужу» — продемонстрировать, что есть ситуации. в которых они допускают грубые ошибки. При этом я не делаю ничего такого, чего не может быть в реальной жизни. Многие тренеры боятся играть с участниками, даже те, кто сам играет, чаще всего меняет товар — участник является менеджером по продаже кабеля и провода, а на тренинге, ему предлагают играть в продажу шариковых ручек. С моей точки зрения это бред. Участник должен выносить с тренинга готовые стратегии и модели поведения».


В ТОПе тренеров по продажам


ТОП 10 лучших тренеров России в сфере продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи»

ТОП 20 лучших тренеров РФ по продажам по рейтингу SalesPortal.ru и журнала «TRENINGO»

Автор книг и статей по продажам, переговорам и управлению продажами

В 2015-м году вышли в свет сразу 2 книги «Скрипты продаж: готовые сценарии для холодных звонков и личных встреч» и «Работа с долгами и дебиторской задолженностью в отделе продаж». Дмитрий Ткаченко автор бестселлера «ОТКАТ – Особая Техника Клиентской АТтракции» и еще 8-ми книг по продажам, переговорам и управлению продажами.

Подробнее



Читатьи статьи


О тренере

8 цифр


Клиенты

30 из 600

• В игровом поединке с продавцом я создаю сложную ситуацию и спрашиваю у группы: "Как следует поступить?". Получив ответы всех участников, я даю свой вариант. В 90% случаев группа признаёт, что мой речевой модуль или алгоритм даст лучший результат чем предложеные ими варианты.

переключение • Ответ на "Я подумаю" от клиента фразой "Давайте подумаем вместе" - это провал. В ходе тренинга я передаю 7 эффективных речевых модулей для преодоления возражения и продолжения разговора.

География тренингов Россия, СНГ, Европа

Дмитрий Ткаченко — один из немногих русскоязычных тренеров, востребованных в Европе.

«Очень интересна реакция европейских предпринимателей во время семинаров по специфике ведения бизнеса в России на многие, столь обыденные для нас явления – такие как откаты, несвоевременные оплаты, использование административного ресурса и т.д. Для них это шок».




Управление магазином 2015

Кишинев 2015

Форум продаж 2015

Лидфест 2015

Продажи и маркетинг 2015

Продажи и маркетинг 2014

Бизнес-конференция юга России 2015

Хельсинки 2013

Корпоративные продажи 2012

Российский Форум продаж 2015

Нефтегаз 2012

Орел 2014


Опыт

продавец и руководитель отдела продаж

Тренерский стаж Дмитрия Ткаченко – более 13 лет. До 2002-го года — успешный опыт продаж и руководства отделом продаж («РостПромСнаб», «Оптима»).

— «Первый большой тренинг я провел в далеком 2001 году для своих подчиненных. Потом стали приходить заказы от других компаний. В 2002-м году остро встала ситуация выбора – или продолжать карьеру руководителя или начать тренерскую. Ответ на этот вопрос для меня был одним из самых простых в жизни: конечно же помогать продавцам быть эффективнее и успешнее!»

На вопрос об образовании Дмитрий отшучивается:
«Психологическое, уравновешенное юридическим. Моя специализация — психофизиология, как следствие, в тренингах присутствует большое количество примеров и техник, основывающихся на знаниях из области нейрофизиологии и закономерностей высшей нервной деятельности».

«Участники моих тренингов получают 5 - 7 готовых речевых модулей для каждой ситуации, которая обычно ставит продавцов в тупик («У нас есть поставщик», «Нам не надо», «Дорого», «Я подумаю» и т.д.).

переключаемое на
• Если участник тренинга задает вопрос «А что ответить если клиент скажет…?» - даю готовый речевой модуль, отвечаю прямой речью, а не рассуждениями типа «Ну, все зависит от ситуации» и обмазками в духе «Нужно лучше выяснить потребности»

Учитель

Нил Рэкхем (Neil Rackham)

«Хороший продавец отличается тем, что клиент продолжает думать над его предложением после окончания их разговора. И достигает этого продавец с помощью вопросов»

(Нил Рэкхем об отличиях успешных продавцов)
Нил Рэкхем — величайший исследователь продаж. Автор методики SPIN. Гуру продаж, кардинально изменивший подход к продажам и обучению им. Учитель.


Эссе

Продавец - руководитель - тренер – эксперт

Мой первый день в качестве продажника начался с получения прайс-листа и фразы «Ознакомься с ассортиментом!». Как и в 95% российских компаний в этой компании применялся подход к обучению продажам по принципу «лучший способ научить плавать – выбросить посередине реки!». Приходилось выплывать.

Блокирующие секретари, «футбол» устраиваемый по телефону при попытке выйти на ЛПР крупных заводов, первые «У нас есть поставщики – мы всем довольны…», «Нам ничего не надо…», «Дорого!», «Я подумаю…», «Позвоните через месяц…»




Полный цикл обучения отдела продаж